第二十一章 争锋 (1 / 2)
        从三门峡天元电厂回来，张强见了我，问这两个单位的情况。

        我说：“S县电厂最近这一两年应该没太多采购需求，但从走访交流中了解到他们正在筹建2*30万的新机组，是一个合资项目，项目名称暂定为三门峡惠能电厂，一部分是S县电厂自筹资金，包括电厂的职工集资，另一部分的投资是浙江那边的私营企业投资，现在还在筹建意向阶段。S县电厂这边负责新项目的运营，化学和燃料化验这块应该还是李义负责。从了解中，我个人觉得李义在电厂的份量还是很重的，不仅是电厂建厂的元老，而且还兼管着S县电厂的化学和燃料采购，尤其是燃料采购这一项敏感的工作，通常是电厂厂长的直系人员出任。”

        说完S县电厂的事，我喝了一口茶，继续讲三门峡天元电厂的事。

        我说：“三门峡天元电厂，是天元铝业的自备电厂，效益是跟着天元铝业集团走的，现在国内外的铝价都不高，天元集团整体业绩不太好，天元电厂在整个集团中也只是动力车间的定位，没有向电网售电，所有收入都是集团内部划拨，加上化学专业更是电厂最不重视的部门，我估计这两三年都不会有新产品的采购需求。当然，如果市场上铝价暴涨，天元集团整体有钱了，也有可能给电厂投一些技改资金，这时可以通过做关系让他们更新量热仪和定硫仪。”

        张强听完以后，说道：“那你对两个电厂的后续跟进计划是什么呢？”

        我回答道：“首先是三门峡S县电厂，我会保持一年3、4次的拜访量，重点维系化学主任李义的客情关系，持续追踪惠能项目的进展。其次是三门峡天元电厂，一年走访1-2次，重点走访燃料杨主任和化学张主任，保持一定的熟悉度，不过多做工作。最后是关注市场上的铝的价格波动，如果铝价有明显涨幅，则会带动相关铝业的投资，如前端的氧化铝、后端的电解铝，这都会催生铝厂的自备电厂的新扩建和技改资金的大力投入，从而加大对各个铝厂自备电厂的相关采购投入，这当然也包括三门峡天元电厂和河南其他铝业自备电厂。”

        HEN省是国内的资源和人口大省，它不仅有煤还有铝，铝业尤其是电解铝，对电力的消耗需求是很大的，铝业的自备电厂对我们煤化验仪器又是刚需，这值得我花一些力气关注。当然2000年前后是铝价的低点，相关业务需求没有起来，在2003年后，铝价上涨，在河南铝业投资急剧增长，铝业相关的自备电厂新扩建项目也是处处开花，特别是洛阳附近的伊川铝业和新安铝业，他们附属的电厂有四五个之多，新建机组也是一个比一个大，我后世光在洛阳这两个单位的销售额就高达七八百万。

        张强听完点点头，帮我总结到：“你说的情况基本正确，后期的工作计划也还合理，这个首次个人走访完成度很高，值得表扬。尤其是三门峡天元电厂进门的那个电话，简直是神来之笔，非常有创造力。我知道三门峡天元电厂的进厂管理制度，其实我也有化学张主任的电话，这一次之所以没给你他的电话，就是想看看你能不能进厂，做不做得好这次陌拜。现在这两个电厂的陌拜考核我给你100分，做的不错。”

        张强停了一下，继续说道：“销售不仅是多跑、多看、多听，还得多想，多想不仅是解决销售过程中遇到的问题，更多的是要揣摩我们公关的对像，他的兴趣爱好，他的企业地位，他的话语权，以及整个项目决策链各人的权力比重，并做好相应的计划和对策。当然，现在说这个还太早，你多跑些单位，多经历一些事，多受几次打击就明白了。”

        我当然知道张强说的这些，在后世近20年的销售过程中，也遇到过很多，也遭受过很多，也成功过很多，也失败过很多，现在再听这话，非常有感触，我愈发觉得张强这个师傅不错，真不错！特别用心在教我。

        我诚恳的说道：“强哥，受教了，谢谢你了。”

        第二天，上午8点多，我们赶到三门峡华强电厂采购楼，凌工告诉我们上午9点多开标，我们提前了半个多小时到，生怕错过这次招投标。到了之后，去凌工办公室，打了一声招呼，报了个到。凌工见到我们说，还得等等，9点左右，等人齐了，再开标，让我们先去他们的小会议室等一下。

        我们按照凌工的要求，来到采购部的小会议室，一间不大的会议室，已经摆好位置。房间正中间放了一排桌子，是四张木桌拼的一长条，桌子后面放了五张椅子，这应该是评委坐的。桌子对面靠墙的位置散放了四把椅子，应该是为我们这些投标人准备的。

        我们在小会议室靠墙的椅子上坐下，等了差不多20来分钟，长沙元开的吴定进来了，他是一个人来的，见到我们后，一声不吭，就在我们身边找了一张椅子坐下。

        张强给吴定回了一个笑脸，开口说道：“你好，我是长沙煤仪的张强，请问你是长沙元开的吴定经理吗？”

        吴定非常高傲的点了一下头，说道：“对，我是吴定，你是煤仪的张强吧，我听过你，在河南的一些小电厂和煤矿做了一点业务，还不错。至于像三门峡华强这种大电厂，你们不行，其时今天你就不应该参与的，这种业务还是认我们长沙元开的产品，况且我跟他们都做了好几次生意，人都熟。”

        内容未完，下一页继续阅读

更多完整内容阅读登陆

《墨缘文学网，https://wap.mywenxue.org》