第十一章：销售和管理的等级划分
        我之前说任何人都适合做销售，只不过是有的上手偏快，有的上手偏慢而已。在我们领导销售和销售新人的时候，总会遇到这样的问题。新人销售员会问：经理，你就告诉我一个实用点的技巧，让我一下子把客户拿下的话术。

        诸位，请问：有这样的技巧和话术吗？

        答案是当然有，但你告诉销售员，他也学不会。为什么？因为新人都在寻找销售技巧，而老人都在寻找客户关系，高手都在谈做人，一流的销售都在销售自己。

        新人为什么都在寻找销售技巧，因为他不懂销售，刚入这一行，总想着一步登天，这也是人之本性，所以天天都在寻找技巧，连做梦都想着吃成胖子。

        那我们是如何从新人变成老人的呢？是在销售过程当中，听到很多销售技巧、看到很多销售话术，将这些销售技巧和话术融汇己身，客户是什么？客户不仅是我们的衣食父母，更是我们最好的老师，在实践中取其精华去其糟粕，将销售技巧和销售话术变为自己能力的一部分，寻找到属于自己的销售话术和技巧，并将之练到如火纯情，就会由新人变为老人。新人刚开始做销售的时候，只能吸收吸收在吸收，不断的吸收有用的知识并将知识转换吸收锻炼成自己的能力，若是天天想着一步登天，失去了学习的尽头，想要进步是难上加难的。

        一个新手成为老手之后，自己的手中也有了一定的客户资源，这个时候他想的就不是销售技巧和话术了，而是想着寻找客户的关系，将客户的关系网拉出来，为我所用，让一个客户变为两个客户，两个客户变为四个客户，只有这样客户群体才会越来越大，等到客户群体大到一定地步，大到没有时间销售，只有时间回访的时候，老手就会变为高手。

        一个销售员成为高手之后，他就会想：我天天回访，都没有时间销售了，怎么办呢？这个时候做人很重要，只有让客户看到你的为人，无论是销售还是回访或是售后，你都为客户考虑，这个时候你的客户量不仅不会流失，反而还会上涨，即使回访不过来、不及时，你的客户也不会流失，只有这样才能真正成为高手中的高高手，想要成为高手很容易，但想要成为一流的销售却很难，我们都知道一流的销售是销售自己，这句话说得很笼统、不完全，一流的销售员不仅要销售自己，同时还要具备强大的气场和磁场，因为强大的气场和磁场能帮助你更好的将产品销售给你的客户，到达一流销售员的水平之后，无论去销售普通客户或是大客户或是拿下某个项目都会变得游刃有余。

        所以说新手谈技巧，老手谈实力，高手谈做人，一流销售谈心境，因为到了一流销售的水平，他们不会去在追求所谓的技巧和实力，追求的只是“悟”，通过悟提升自己的心境，由心境加持自己的气场和磁场，只有到达这种境界，才能真正的理解什么是销售自己，销售自己并非销售自己这个人，而是销售自己的精神境界，销售自己的观念、概念、认知等等。

        说完销售，我们就要在说一下领导。三流的领导只能让人仰视。二流的领导只能让人服从。一流的领导使人感觉不到他的存在。最强的领导可以做到扭转一切、改造一切、创造一切、无中生有。

        首先我们说一下三流的领导，为什么三流的领导只能让人仰视，因为三流的领导往往个人能力特别强，而他所带领的团队却很一般，首先论业绩领导做的非常好，以前是公司的销冠，业绩让员工仰视，能力很强很突出，业绩压的员工抬不起头来，那员工的业绩如何提升，什么都让领导做了，连业绩领导也要高人一等，员工在业绩上很服你，但你却成就不了员工，因为销售行业是以强者为尊，他们都向你学习，怎么可能超过你，超不过你业绩自然提不上去，需要知道每个人都有自己的销售方法和思路，那么你的个人能力特别强，无形之中就会影响你的团队，让团队在无形之中学习你的方法和思路，自然做不好、很一般。这个时候肯定有人会问：为什么？因为团队的灵魂就是领导，他们肯定学你啊，员工自然无法发挥自己的所长，找不到自己的所长，实力自然无法提升，一直平庸。

        说完三流的领导，我们在说一下二流的领导，为什么说二流的领导只能让人服从？因为二流的领导往往很严肃，一切按照公司制度走，用军事化管理来说更为贴切，员工只要一提起领导就会心里发毛，因为领导很严肃、很严格，所以员工心里害怕只能服从，这样的团队效率很高、工作很严谨不容易出错，但同时也限制了员工的自身发展，因为员工都很敬畏你，自自然害怕犯错，员工害怕犯错，就不会有创新，没有创新就不会有进步，没有进步，员工只能做到业绩提升却不能飞跃提升，效率上涨、工作严谨却不能发挥出所长，一直按照领导制定的规划工作，如同驴拉磨一般周而复始，无法腾飞。

        说完二流的领导，我们在说一下一流的领导，一流的领导可以说要什么没什么，并不是他没有，只不过是他不刻意展现而已，并且和员工的关系处的特别融洽，让员工知道有领导这个人，但感觉不到他的存在，每个员工都如同科学家一般不断的研究自己的销售思路，销售业绩自然腾飞，懒散时抽一鞭子，积极时赏颗甜枣，使每个销售员都有自己的销售方法和思路，并且工作严谨，效率很高，大饼画的足，论秤分金银，关系玩得好。

        什么是最强的领导，最强的领导可以做到扭转一切、改造一切、创造一切、无中生有。这种领导一般很少见，无论他去同行业中的哪家公司，都能将坏的管理成好的，没得变成有的。可能我这么说有些笼统，大家不太理解，那我就说一个大家能理解的吧，这种领导可以做到：团队没业绩，经过最强领导的管理，团队业绩呈直线上升，团队只有三个人，给最强领导一年时间，可以将三个人变为三千人或更多，公司业务单一，最强领导出马，立马业务一大堆，公司没项目，最强领导出马，三五个项目立马谈下来，公司没钱，最强领导出马，立刻实现投资。我说完这些，肯定有人说，老师你说的是不是太夸张了！这种人怎么可能会有，这不是人这是神。这不是神这是人，这种人肯定有，只不过比较少见而已，我们在同行业找找看，这种人虽然不多，但肯定有，只要我们向这个方向去发展，迟早你也会成为最强领导。

        做为管理者，做为领导，无论是管理自己的团队，还是面对外面的业务，都是在操纵着人与人之间的关系，别人为什么会被你管理，是因为你足够灵活，别人为什么会被你掌控，是因为你足够主动，因此越灵活越容易掌控别人，越主动越容易主宰别人。管理最忌讳的就是死板，管理者如果过于死板，天天只定目标，没有其他的配套计划，团队的业绩能上升吗？几乎是不可能。而我们在说主动，我们通常会发现一个问题，人都是有依赖性的，即使你不是领导，但你主动去管理别人，成为小团队中的领头羊，时间一长，我们就会发现其他人慢慢的都会依赖你，出现什么问题都会以你制定的方法去优先考虑，所以说越主动越容易主宰别人。我们可以想一下，从古至今那一代英雄人物不是振臂一呼占据主动而成功的，所以说越主动才能越掌控别人。

        人才很多，但天才却很少，什么是天才，天才就是在现有条件下能够创造奇迹的人即为天才。我们在实行某个目标或完成某个项目之时，有很多时候是没有计划或计划不完善的，如果你没有计划，那你就等着别人的计划，如果计划不够完善就尽量完善计划。

        做为管理者在面对公司业务之时，往往涉及到人际关系，人际关系在交往之处都是靠互换得来的，人与人之间表面上是情感关系，实际上是价值互换，什么是价值互换？怎样进行价值互换？价值互换说白了就像谈恋爱一样，要么是我欠你的，要么是你欠我的，双方互相欠一点，欠的次数越多，欠的越深反而更容易成交。举个例子：比如说我看上了一个女孩子，我上去就说：“我爱你或我喜欢你”。这能成功吗，如果对方也喜欢你那是个例外，如果对方不喜欢你，那肯定不能成功。但如果我换一种方法，换一种思维呢？比如果：我们认识这么长时间了，也算是朋友了对吧？我今天手头有点拮据，你能不能借我十块钱吃饭呢？十块钱你说她会不会借，如果她借给你了，她是不是就会想这钱借出去了，你会不会还呢？但第二天你将十块钱还给她了，你们之间是不是就建立了一丝信任，第二天在找她借十块钱，借完再还，还完在借，但不能总借十块，慢慢的借的数额越来越大，你们之间的信任是不是越来越深，关系是不是越来越好。中间借钱的时候，在找个机会说：你看你天天帮我的忙，也让我帮帮你吧（前提是在他遇到一点小困难或是帮他一点小忙），你来我往之间是不是就会越来越信任，双方信任到一定程度，不管是友情还是爱情，只要你一表白，都会转换为爱情。所以说关系就是常来常往的感情互换，找个理由引发双发互相情感人情相互的欠，关系才会越来越深。当然，价值互换也不是仅仅局限于金钱上，感情、人情、友情都可以用来价值互换，比如说：你和你的朋友感情好，你可以想一下你和你的朋友是如何发展成感情好的呢？可能你会说我们两个谈得来，比较投缘。那我就要说了，什么是谈得来？什么是比较投缘？一个合格的管理者或销售跟谁都谈得来，跟谁都投缘。除了谈得来，我们可以仔细回忆一下，中间是不是他有什么困难，有什么忙，你帮过他，你有什么困难有什么忙，他帮过你，你们是越帮越熟，越帮感情越好，为什么？因为你们双方都觉得对方靠得住，值得深交。价值互换有很多种，没有局限性，成交和管理的方法千万条，关键在于你擅长那一条，你适合那一条，那一条你玩得转，你就走那一条。

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