第三章：坚固的心态、顽强的毅力和细致的风格 (2 / 2)
        我的这个故事告诉我们什么呢？哪怕是遇到再大的困难与挑战，都会有解决的方法，保持自信，拥有良好的心态，总会找到解决的方法，这个世界上就没有绝对的四路，哪怕是再大的困难都会有解决的方法。如果我当时万念俱灰，心中被悲观占据，绝对不能找到解决的方法，所以良好的心态对于一个销售来说至关重要，拥有一个良好的心态，可以起到对自己的销售技巧、经验、专业知识有巨大增幅效果。做为管理者我们经常会发现一个同样的问题，一个心态不好的老销售员他的业绩绝对干不过一个心态良好的新销售员，所以说心态对于销售员来说至关重要。

        我们都知道坚固而良好的心态很重要，同样顽强的毅力也很重要。为什么？因为毅力是成功的基石。居里夫人曾经说过：“一个人没有毅力，将一事无成。”而“说一套，做一套”，永远都不可能取得成功，只有言行一致，朝着目标坚持不懈的去奋斗，去追求，才会有所收获。顽强的毅力无往而不胜。任何一个有着坚强毅力的人，都不会光想而不做，不会被困难和挫折吓倒。只有拥有顽强的毅力，才能在逆境下前进，才是胜者之本。

        放眼古今，凡成大事者皆以毅力为根本，勾践十年卧薪尝胆，吕不韦二十年奇货可居，若没有顽强的毅力做为根本，他们不可能成功。

        在这个世界上，没有天生的天才，所有的天才都是拥有百分之一的灵感加上百分之九十九的努力才能成功的，若没有努力只有灵感，这个人将一事无成。

        我在刚踏入销售行业之初，和大部分人一样，处于垫底的存在，为此我的领导没少批评刺激我，我在做销售一年之后，业绩还是处于吊车尾，我当时找不到原因，不知道我的问题究竟是出在了哪里，于是我下定决心，每天比别人多学习工作两个小时的时间，从此之后我每天比别人多工作两个小时，多拜访两个小时的客户，回到家里我又比别人多学习两个小时，看销售方面的书籍，研究产品的专业知识，由于我学习和工作的时间比别人多，加之我下定了决心要讲工作做好，每天遇到的问题和困难与挑战就要高于他人，在此期间，我不断的遇到问题解决问题，遇到困难解决困难，终于在半年之后我成为了公司的销售冠军，而且是蝉联两年的销售冠军，巅峰时期我个人的销售业绩达到了372万，而销售季军的业绩却还没有突破百万，所以说毅力是成功的基石，如果想把管理做好、想把销售做好、想把任何事情做好，首先必须要拥有一个顽强的毅力，不然只会半途而废，浑浑噩噩荒废青春。

        刚才说顽强的毅力很重要，那么接下来我要说的是细致的风格同样重要。

        我们都知道细节决定成败，做为销售的我们、管理者的我们，如果没有一个细致的风格，就很难发现问题的所在，更不会拥有缜密的心思和高超的销售管理技巧。

        我们都知道一家企业之中有销售员必然会有销售总监，销售员的任务负责对大客户与小客户的销售工作，而销售总监除了营销管理、策划督导之外，谈项目也是销售总监的任务之一，这也就是为什么谈小客户的销售员，年薪普遍处于几万和几十万之间，而谈大客户的销售员年薪处于几十万到几百万之间，而谈项目的销售总监年薪则处于几百万至几千万之间，因为你的客户层次不同，公司赚取的利润不同，而分到的提成也会不同。

        不管是销售还是大客户营销还是销售总监，在与客户交谈的过程当中，我们会发现一个同样的问题，那就是细致，如果没有细致的风格，你就不可能发现客户话语中的需求，你找不到客户的需求，如何去推销自己的产品。你不具备细致的风格就无法发现销售过程当中所出现的问题，你发现不了问题，如何提升自己的销售技巧，又如何让自己的实力得到提升，不管是销售新手、老手、高手、大师他们的销售技巧是存着实力等级的提升而不断升华的，所以能否具备高超的销售技巧，高超的销售成功率，高超的成交率，细节很关键，因为细节决定成败。

        销售领导管销售员，销售高管管理销售经理，我在一家集团公司担任销售高管的时候，团队人数达到了两百多人，这么多的人我无法做到了解每一个人的问题所在，我能做的就是观察销售经理的问题所在和整个团队的问题所在，当时这家集团公司共有九位销售高管，其中做的最好的是一位女高管，我经常向她请教管理策划等方面的知识，她送给我的话只有八个字“认真倾听，仔细观察”。

        认真倾听是要做到倾听团队的心声，要让销售员说出团队的不足和问题的所在，因为一个人的脑子根本比不上二百多人的脑子，你看不到的他们能看到，你想不到的他们能想到，你发现不到的问题他们能发现，因为你是实施者，而他们是执行者，执行者更容易发现实施中的不足之处，听到这些不足之处加以改正，你就会发现团队会变的更好。

        仔细观察是你要观察团队、业绩、公司、项目等方面的问题和不足之处，一个好的管理者是绝对不能天天坐在办公司的，要经常去团队、项目中心、在公司发现一些问题，并加以改善，你去这些地方并不是走走过场，一定要做到仔细观察，只有仔细观察才会发现其中的不足之处，因为没有完美的个人，只有完美的团队，没有完美的管理，只有更有效的管理。

        从我真正的理解了“认真倾听，仔细观察”这八个字之后，我的团队业绩直接名列前茅，晋升第一，所以无论是面对人和事，还是工作，有一个细致的风格非常重要。

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