第二章 “药贩子”的尊严与梦想
  刚开始入职没多久，连工作证还没给我印制好，我就接到了一个制作标书的任务，作为助手要到隔壁小城市竞标一台十几万元的医疗设备，那时候刚毕业的我，家里面还没有电脑，跟很多业务员一样，一套G2000西装，沃尔玛超市60元买的黑色业务员包包是我的标配，带我的所谓师傅是满脸麻子的老油条黄胖子，他是不可能教你什么东西的，他的本事就是靠一张吹破牛皮的嘴，打着各种旗号做事，他娶了一个做护士的女同学做老婆，却流连于各种娱乐场所，他招待公司各级人员还有别人的方式也只会带去娱乐场所。刚毕业的我是很鄙视这种人的，但是迫于生计，不得不委曲求全。于是为了弥补工作经验不足的缺陷，我上班时候整理材料，下班偷偷去网吧，学习标书制作流程方法。

  其实在当时，正规的医院需要用药或者采购设备，会上报医院采购部门，统一报备卫S局，进行药品，药品，医疗器械，医用耗材等需求做出计划案，通过审核后然后在省级网站统一招标。看到招标需求，各个代理公司或者直属分部就会对招标条件进行标书及样品准备。药品招标，会规定疗效，规格等参数；医疗器械，则更注重用途及器械的技术指标参数。参加招标的公司按要求准备介绍材料，公司资质材料，价格，售后保障等对标书进行密封。统一上交，开标前会接受咨询答疑，开标当日现场公开拆封对比，取数值最接近且价格最优惠的竞标者为首选定标，确保公平公正公开。最后还要公示，备案，存档以便日后备查。举个例子：你要一盒感冒药，没有特殊疗效，不要求生产厂家的情况下，也许会有几十家上百家公司投标，这样就会很难选，如果要求是某个厂家，或者某个疗效，那么一个市就只会有几家公司入围，基本谁的底价最低，公司信誉度高就选谁，具有省总代理的资质公司如果也参与竞标，基本就是他们拿下。大型设备则不然，每种大型设备，全球生产厂家就三五家，所以也就是这两三家代理公司或者直属公司竞争。整个流程透明，保证公平公正公开。

  说话间，我们在竞标当天天，我跟着黄胖子来到了竞标的城市，在开标时间前两个小时，黄胖子居然还在附近找了一家按摩院用公款消费，我很鄙视这种不务正业的做法，于是独自等在开标现场。其实这是一场志在必得的投标，因为当时医院比较小，采购设备不是很贵重，竞标人不是很多，我们的参数在经过多次考量后也是最合适的产品，竞标不存在问题。以至于很多人怀疑当时是不是用了违规的方法就是总部几个公司全部加入进来招标，把标围住，竞标。八九十年代围标的方式听起来好像不合理，但是每个公司都是正规途径的资质，竞标流程又都合理合法。但是近年以来，相关部门也一直在规范招标违规操作，现在各行各业招标，审核非常严格，只考虑在行业存在一定门槛年限，而且经常有正规业务的公司可以进行竞标，那种不存在业务，只在竞标是时候才出现的单位，以后进场的现象会越来越少。围标这类违规操作的事情也基本上杜绝了。

  我跟很多没有成为医生的医学生一样，在还没有从实习医生的角色中转换出来，摇身一变，就又回到了他们的老师同事身边，当然工作不再是诊疗病人，更多的是询问科室缺药情况，科室需求。主任会直接告诉你需求的药品吗？不会，他有什么理由告诉你？或者只告诉你？很多人都想，是塞H包吗？那是违F的伎俩，到我们上岗的时候，是不会做的，现在的主任年薪加国家补贴过百万都不奇怪，他会看上你的钱吗。他们需要的是更高的东西，比如名气，声誉。所以各类专科讲座会议运应而生，比如肾内科主任在酒店、礼堂举办针对患者的大型公益会议，医药公司就会针对会议做相关药品的各种造势宣传，资料等。比如骨科手术作业的新器材，公司会派专人上手术台同台观摩，了解新器械需求及效果，以便实时回传数据供生产企业不断整改适合参数的器械，达到最佳使用效果以供采购等等。

  此时的我，对会议布置已经轻车路熟，筹备会议是最常见的也是我最喜爱的业务方式，不只是在医院内针对患者的会议，那种科室主任在某旅游景点召开全市全省的学术会议，邀请全行业骨干医生前来参加的培训会议，既有培训学分（医学临床后续学分:国家强制要求，每年行业内必须学习够多少课时，或者参加多少会议，可获取学分，学分满足一定标准了方可参与年底考核。）又可以旅游度假，主任级别的专家很多都是教授级别的，讲一下理论知识，再穿插宣传一下你们厂家的特效药物，他们的讲课可是很权威的，几乎所有的医生就都会采用这个药。所以，办好学术会议，利用会议宣传好药品。是当时医药公司的重点。我跟很多医学生一样，并不可以接受直接违法乱纪的公关方式，毕竟在我内心深处，都是认为我们仍然是纯洁的，本来我也可以成为一名救死扶伤的医生，只是命运弄人，迫于生计，不得不混迹于医药公司，通过这种承包开展会议的方式，针对相应的用完需求，做相应的宣传，既化解了违规送钱物的腐化尴尬，又满足了主任名誉的提升，还达到了宣传产品的效果。可谓一举多得。在会议开始的时候，我站在门口挨个发小礼品的礼包，夹着自己的名片，挨个问好，在会议中场，我不断奔走，给各级参会人员添茶递水，在晚餐时候挨桌敬酒打招呼，为的就是混个脸熟，晚上自由活动时间挨个房间敲门递资料为的就是让他们熟悉我们的药品。其实大家，包括我自己都很反感这种敲门宣传的做事方式，既打搅到了别人，也容易引起误会，所以不知道吃过了多少个闭门羹，或者遭遇了多少调侃与不屑，但是在当时，这就是我的工作。我愿意做会务宣传工作，让同行医生们多了解我们的产品，好过做那些违F乱J的行为。

  只有少部分利欲熏心或者不属于医疗专业的毕业生，才会采取不择手段的业务方式，这样的业务员，是真正的商人，他们广泛撒网，急功近利，最终都会为他们的行为付出应有的代价。我跟其中一个这样的同行交流过，他的回答使我很多年以后仍然记忆犹新，他告诉我，他以前穷怕了，被人瞧不起的目光，他感觉很失落，然后他下定决心让看不起他的人以后对他刮目相看！这让我想起来某穿越剧中，高要变成太监后对易小川说的那段话:“我就是要一步、一步、一步、一步、一步、一步地追上最高，我要做赵高！我不要让人家再欺负我，我受不了了。我不要让别人欺负我，我要做赵高！我要做一个，最高的赵高！一人之下，万人之上的赵高！”。因此，我从不怪他们，我没有理由指责别人赚钱生存的方式。相反，我时常会想起这段话，想到自己的处境也会有动摇的时候，可是我一直告诫自己是一名医学生，我当初怀揣着救死扶伤的梦想，我会做这样的事吗？当然不会，虽然我没有能成为一名医生。但是我尽全力悉心布置召开会议，锻炼了胆识，拓宽了眼界，结识积累了人脉，在会议上可以跟着教授级别的主任对各科疾病最新治疗方法进行学习，并且由我对各种疾病采用的药物，做相应的介绍宣传，当时的内心深处，我们始终感觉还徘徊在医学的边缘，抓住那种做医生的感觉。很多年以后回头看看，医药宣讲会议，仅仅是众多医学生残留的一点自欺欺人的专业自尊的表达方式罢了。在从事医药销售之后，能真正回归医疗诊疗行业的医学人员，其实并不是很多。

  最后说明一下关于很多年前存在的所谓的药品回K问题，在当时其实几乎是公开的秘密。只是行业比较敏感，现行分配的方式问题让大家无法接受。举个例子，本来卖一瓶水，供货商发货给超市，超市卖给顾客，商业流程就完成了，与谁卖并没有太大关系。可是超市现在又出现了推销员，推销这瓶水，她就有提成回K，顾客本来买什么牌子的水都可以，但是经过推销员推销，就选择买了这个牌子的水，销量涨了，提成也就多了。一个道理，何况医生说的话基本不只是推销，大部分就等于是命令。所以容易出现F败的问题。为了防止这类问题愈演愈烈，相关部门多年以来也不断进行摸索整改，医药分家；规定药店必须有常规药品，拿着处方单子可以自行选择在外面药店买药；医院药价限制在进货价等举措，都是成效显著的。现在再去医院，药品价格都会比外面药店低很多就是这样。很多年前存在的行业陋习，现在也已经慢慢的规范起来。

  我就是这样从一个一直以医疗口自居的医学生，逐步走向社会，熟悉了药品销售技巧、物流知识，了解了宣传的各种运作手法方式，发的每一个传单，接的每一批货，医院楼梯口的每一个长久等待，卑躬屈膝的每一个问候，不明真相受的患者或医疗同行的每一次冷眼。每当深夜，独处的时候，翻开熟悉的医生“三基”训练题本，酒精一次又一次擦拭着听诊器膜，一针又一针在自己腿上练习扎着针灸针，一遍又一遍闻着中药标本的清香，回味周边那些赵高式的苦难故事，我都会告诉自己，我是在忍辱负重，我还在医学的边缘徘徊，总有一天，我会成为一名真正的医生，回归到这个行业中来。



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