第七章 第二节
        每个人都有自己的特质。小吴的特质是深沉淡定。他虽然只有二十一岁，言行举止间却像个成熟的中年人。他几乎没有什么太多的表情，一副久经世事、淡然不惊的样子。高考落榜之后，小吴便上了社会，先是在老家呆了两年，杂七杂八的干了些底层工作，觉得没什么出路，便来到了北京。在进入大汉广告公司之前，小吴在丰台区一家小广告公司干过三四个月。那家公司即将倒闭，连着拖欠了两个月工资。小吴一看形势不好，赶紧提前找好了下家。他不知道，大汉广告公司的情况并不比上家强多少。当然，郑总工资还是能发得起的。

        我有意听小吴打过几次业务电话。那声音，那气质，那份淡定，完全不像是广告业务员在拉广告，而是政府公务员在发布通知。是的，对方隔着电话听筒都能感觉到小吴那不卑不亢的态度。文主任把小吴招进来也正是因为他的声音和他的淡定。这可能也是天赋吧。

        小吴的电话业务约见率很高。他基本上打上两三个电话就能约到客户见面。每次他去见客户时都让我跟他一起去。反正我的撰稿任务也不多，正好跟他一起去谈谈客户，锻炼锻炼社会交际和业务谈判能力。

        江经理专门制定了一张业务登记表，要求广告业务部的员工外出谈客户要登记。刚开始的时候，小吴每次出去都要向江经理汇报。后来，他发现江经理和小赵小郝经常出去，却不登记，于是，他便也懒得登记了。我看过一眼江经理在业务登记表上的外出见客户记录，写的都是同一家公司。不知道他是什么玩儿法，难道是集中优势兵力专攻一处吗？不管他怎么玩儿，我只认准一点，无论是作为媒体也好，还是作为广告公司也好，你吸引客户的唯有宣传效果。在这方面，我有优势。作为编辑和记者，在报纸版面没有客户软文的前提下，我还得撰写其他新闻类稿件。这些稿件是没有稿费的，只能算作我的基本工作任务。与其如此，我还不如给一些准客户免费写几篇软文作个宣传，算作售前服务，建立一个良好的合作前提呢。小吴选择我作为搭档很大程度上也是因为我的这个优势。他跟我说，他联系的客户，我负责发软文。业务成交之后，提成我两平分。这是个不错的交易。优势互补，利益均沾，各取所需。

        虽然跟小吴同吃同住，但是我们俩之间始终仅限于同事和合作伙伴关系。他与严峰兄弟不同，太深沉了，理性多于情感。跟这样的人交往倒也不累，一是一，二是二，不扯其他，无关情感，无非合作共利而已。其实我的本质也是如此。我有时候表现出来的对于情感的需求和偶尔夸张的表达是社会化的表现，或者是功利化的表现。我的内心深处与小吴是一样的，理性而冷酷。

        我们俩出去见客户有一个共同的目标，见拍板的领导，不跟下边人扯淡。小吴在这项工作方面表现还是不错的。他基本上可以在电话里就把那些不管事爱扯淡的下边人拿下，直接到达负责人那里。

        有一次，我俩去一家名叫赛加数码科技的企业参加新品发布会。小吴联系的是这家企业主管宣传工作的副总。当时，我俩只有经济信息报的工作证。郑总说给我弄个记者证到现在还没有兑现。我们刚到发布会现场时，有个媒体登记处。在登记环节，我俩被卡住了。负责登记的小姐要我们出示记者证。我俩把工作证拿给她看，她不认，且拒绝我俩进入发布会现场。小吴急了，说：“我跟你们负责宣传的杨总联系好了。他通知我们过来参加这个发布会的。你怎么不让我们进去呢？”那位小姐说：“对不起，二位，我只认记者证。您二位说是杨总请来的，那让杨总出来接您二位进去。”然而，我俩怎么能跟杨总取得联系呢？要是搁现在，手机一拨号，立马接通。那时，我俩连个数字BP机都没有。我一看跟人家急也没用，便把小吴拉到一边，说：“咱们在登记处这儿等一会儿，没准一会儿杨总就出来了。”然而，小吴却并未见过那位杨总，只是在电话里听过他的声音。那也没办法，辨音识人吧。

        小吴和我的眼睛盯着里边往登记处这来的人。组织活动和参加活动的人从神态表情，行为举止上有不一样的。活动组织者往往是有目的性的、急匆匆的来来去去。参加活动的人则是一脸茫然，东瞅西望，等着人来招呼。不一会儿，一个精瘦的中年人从会场里面匆匆往登记处这边走过来。小吴和我的眼前几乎同时一亮，那人一看就是活动组织者，而且是个负责人，至于是不是杨总，得听他说话再辨认了。

        “小刘，现在来了多少家媒体了？”那人问刚才拒绝我和小吴进入会场的那位小姐。“杨总，现在来了三十二家媒体了。”小吴通过听那人的话音和刘小姐的回答基本上可以确定，那个中年人就是杨总。于是，小吴赶紧往前急走几步，凑到杨总跟前，说：“杨总您好！我是小吴啊。前两天跟您联系的，中华信息报社的。”杨总“哦”了一声，“小吴呀，登记了吗？赶紧到会场吧，发布会马上开始了。”小吴含含糊糊的应了一声，也没登记，就和我往会场里边去了。刘小姐见杨总和小吴说话了，也不再纠缠登记的事儿，任由我俩进去了。

        那时的数码产品是个新生事物，科技含量并不高。赛加数码发布的新产品是其新研发的数码录音笔。参加发布会的媒体在登记之后，可以领到一个礼品袋，里边有一份新闻通稿和一支数码录音笔。我和小吴没有登记，也就没有领到这个礼品袋。在会场里转来转去，我俩看到人家其他媒体记者一人拎个礼品袋儿在那儿晃，只有我俩空着两手，觉得很是尴尬。我对小吴说：“你在这儿等着，我过去试着登记一下，看能不能领到礼品袋。要不咱俩不是白来一趟么。”说完，我便大步往登记处走去。

        走到登记处刘小姐跟前，我装作忘记什么事似的对她说：“哎呀，刚才着急，忘记登记了。您看新闻通稿和录音笔还有吗？”

        刘小姐看了我一眼，有些犹豫，说：“有倒是有，不过得要登记记者证信息才能发放呢。”我笑着说：“您这工作态度还真是认真。我们是杨总邀请过来的，媒体记者身份是肯定的。只不过记者证还在办理中，过几天就下来了，要不我留您的联系方式，到时给您补交记者证信息？”

        听我这样说，刘小姐不再纠结，说：“那也行，先给您领一份，可以吗？”我说：“您也别太小气了，我们来了两个人呢。咱发布会的目的不就是为了宣传新产品吗？我们既然是媒体从业者，用咱们的产品本身就是一种宣传行为。您说呢？”

        刘小姐被我说乐了：“呵呵，您可真会说话呀。那行吧，给您拿两份吧。”

        从刘小姐那儿领了两份礼品，我颇觉自得。小吴也冲我直竖大拇指，“张哥有你的啊。比我还能忽悠。”我有些得意的说：“咱得树立自信心。本来咱的确有这个能力给企业发稿子。这与正规的媒体记者所起到的作用是一样的嘛。”

        从发布会回来，我把赛加的新闻通篇重新编辑了一下，把其中过度的自我宣传内容去掉一些，增加了数码行业的其他咨讯和分析，让稿子看起来更加客观，更像一则新闻稿件，经过文主任审批通过，发布在了中华信息报A2版头条位置。小吴把样报给杨总送了过去。杨总很是高兴，一个劲儿的夸赞小吴的办事效率高，并且答应让小吴再发布几篇付费软文，等下个阶段做广告预算的时候再给他一些硬广告业务。

        我俩这一次的合作成功，不但给小吴增添了信心，也让我对广告业务的兴趣大大增加。然而，我对于电话营销始终是差点儿意思。照理儿说，隔着个电话筒，谁也看不见谁，自由发挥呗。可我就是不行，对着话筒说话老是心里没底儿，做不到小吴那么淡定。我喜欢看着对话者的眼睛说话。眼前无人，我说话便有障碍。这可能算作毛病吧。是毛病就得改。慢慢改吧。

        江经理的会越来越少了。郑总和文主任对他的耐性也越来越小。苏文强自从那次在牌桌上与郑总恶吵一架之后，虽然并未立即辞职，却开始三天打鱼，两天晒网起来。郑总也不管他。你愿意来就来，不愿意来就不来。郑总现在最头疼的是江经理。刚来头一个多月还老是召集开个业务会议，现在连会都不怎么开了。一问他最近在做什么业务，谈什么客户。他总是神叨叨的说是大客户，大业务。郑总刚刚承包了中华信息报的一个整版。承包费已经支付给报社了。可是却迟迟不见经济效益。除了我和小吴联系一些准客户外，其他的版面全靠编辑相关新闻填充。郑总承包这个版面是要赚钱的，不是为了往上面发布新闻的。这么长时间以来，江经理连一个准客户都没引进来。郑总心里憋得那叫一个难受呀！催急了，显得自己作为老板没有耐性和度量；干等着吧，实在是不知道这位江经理什么时候才能开单。即令如此，郑总却是一分钱工资也不敢拖欠江经理的。是的，他宁可拖欠物业房租，也不敢拖欠江经理的工资。他是要面儿的人，不能在江经理这位见过大世面，有着大格局的经理人面前露怯——公司连房租都快付不起了，说出去实在是丢人。

        我和小吴的业务表现让郑总和文主任甚感欣慰。虽然目前还没有什么业务进账，毕竟他们能够从我们的业务轨迹中看到希望呀。为赛加发布了一篇软文之后，我针对中华信息报的媒体资源优势，又策划了一份中国通信行业巡礼的方案，对于国内通信业巨头进行连版报道。我选定的报道目标对象是“普天之下，巨大中华”。这是当时国内最具实力的五家通信企业——普天集团、巨龙通信、大唐电信、中兴通讯、华为技术。我对小吴说：“中华信息报作为国字头的媒体，其宣传的目标对象也应该向高端技术企业看齐。当下国内通信通讯行业形势发生了倾向性的改变。原来被外企垄断的高科技通信领域正在被国内的通信通讯企业逐渐攻破壁垒。民族通信工业崛起已经成了无法阻挡的趋势。我们现在为这些企业做一些免费宣传，与他们的宣传部门形成合作关系，等他们来年做广告投放计划的时候，我们便可以分一杯羹了。”小吴的特长是电话营销，对于策划并不在行。听了我的计划之后，他很兴奋，仿佛一下子看到了未来的发展愿景，高兴的说：“行啊，张哥，就按你计划的来。咱们先跟这些企业取得联系，形成初步合作关系，慢慢培养成我们的客户。前期联络的活就交给我了。你坐阵指挥就好。”

        小吴是个勤快的业务员，也是一个很好的合作伙伴，说干就干，一头扎进他的那个格子间，打起业务电话来。一般来说，任何企业的宣传部门对于媒体的前期免费宣传都是持欢迎态度的。小吴的电话营销效果自然也是极好，很快就与这五家民族通信工业巨头的宣传部门的相关负责人取得了联系。他们陆续把近期要发布的新闻通稿和有关信息发传真和电子邮件过来。我将策划案和收到的企业反馈信息向郑总和文主任做了汇报。他们俩对于我的想法和行动予以高度肯定和大力支持，鼓励我好好完成这个策划方案，为以后的业务奠定良好的基础。

        凡事预则立，不预则废。做什么事，最好是先设立个目标，制订个计划，在向着目标前进的过程中，计划可能会随时发生变化，只要根据形势发展，适时调整即可。这世间，一切问题皆有解决之道。这样行不通，就试试那样来。那样不好使，再换个方法。爱迪生发明电灯不是试了六千多种灯丝材料吗？我想，没有什么业务需要像爱迪生那样尝试几千次的吧。

        针对于五大民族通信工业企业的策划方案属于放长线钓大鱼，真正收获得等到明年了。因为这些大企业的广告投放计划基本上在年底和第二年初就做好了。我们现在即使能获得一些广告投放也都属于临时性的小额度投放，更何况，人家现在对你并不了解，不可能给你匀出来这部分临时性的投放费用。我是个务实的人，既希望有捕获大鱼的可能，也希望当下能捕捞些小鱼小虾填补一下。于是，我又策划了中国通信行业巡礼第二期。报道目标对象是除五大通信业巨头之外的中小型通信企业。小吴又是埋头一通电话联系，效果不错，初步建立了一些业务合作关系。对于这些中小型通信企业，我们多少是要收取一定的经济回报的。当然，这要比他们投入硬广告省钱多了。

        媒体与广告的关系是相辅相成的。媒体受众广，其广告就价值高。媒体受众小，其广告就价值低。对于受众群体广泛的大型媒体来说，新闻是新闻，广告是广告。而对于一些受众面窄小的媒体来说，二者之间往往是混杂不清的。没有广告收入，媒体连存活都成问题，还报道什么新闻呀？然而，你没有好的新闻点和深度报道，受众又不愿意订阅。没有受众，广告价值便越来越低。就是这样，好多媒体走着走着就走偏了，进入了恶性循环的怪圈。经济信息报是这样。中华信息报也好不到哪里去。这类部委下辖的报纸之前是吃皇粮的，发行量是固定的，系统内发放，看不看随你。现在呢，都面临着市场的考验。你办得好就办下去，办不好就关门大吉。皇粮断了，日子不好混了。若非如此，郑总怎么可能得到这两家报社的全部或局部承包权呢？

        我虽然也想着成为一名堂堂正正的记者。可是，我一无学历，二无经验，三无人脉。作为一个刚从土坑里爬出来的农村青年，能当个四不象的所谓编辑记者已经是很勉强了。理想很遥远，现实很紧迫。先想办法创收吧。没有钱，谈情怀和理想就是自欺欺人。经济基础决定上层建筑是无需实践证明的。饿上你三天，再问你的理想是什么？你恐怕得先吃饱饭再回答吧。

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