第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(4) (1 / 5)
        第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

        “是这样的，我想问您。()您为什么会和我签约？当然，我的意思是说，其他公司好的推销员很多，您为什么会选择我？”第一次问这种问题，詹姆斯觉得有点不好意思，略带歉意地望着乔治先生。

        乔治先生爽朗地笑了起来，很高兴地说：“年轻人，我果然没有看错人。”乔治先生接着说：“你是我的朋友介绍的，他也在你这儿买过车，你该记得的。当时他就告诉我：‘这小伙子很诚实，我信得过他。’我听了有点不以为然，你别介意，但我确实是如此想的。推销员我见多了，还不都是油嘴滑舌，把自己的产品吹得天huāluàn坠吗？但第一次见面，你言简意赅地向我介绍了几款车，便静静地听我讲述要求。我们jiāo谈时你双目注视着我，给我留下深刻的印象，的确，像我朋友所说的，你与别的推销员不同。你很真诚。

        “第二次见面时，你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了，我也听了不下6个推销员向我介绍这款车，但你又一次打动了我。应该说，这款车的xìng能、价位、车型设计等都比较符合我的要求，正在我犹豫之际，你又主动跟我说：‘这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺点就是发动机声响太大，许多人受不了它的噪音，如果对这一点你不是很在意的话，其他如价格、xìng能等符合你的愿望，买下来还是很合算的。’

        “你还记得我试过车后说的话吗？我说：‘你特意提出噪音的问题，我原以为大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，我还可以接受，因为我以前的那款车声音比这还大，我看这不错。其他的推销员都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，你把缺点明白地讲出，我反而放心了。’你看，我们就这么成jiāo了！”

        从乔治先生家里出来，詹姆斯既高兴又jī动，脸涨得都有点红了，今天这种方式真不错，很有实效！詹姆斯觉得，这对自己不仅是一种肯定和鼓励。而且还增进了他与乔治先生的jiāo情，刚才出mén之前，乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢，这个朋友是jiāo定了！

        把产品的缺点告诉你的客户，对待客户像对待朋友一样，切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方，这样，你永远都成不了优秀的推销员。

        ◎带着感情推销

        推销员与客户jiāo往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个nv孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。

        善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。

        推销员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄bī人，可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。

        “我们现在不需要。”客户说。

        “那么是什么理由呢？”

        “理由？总之我丈夫不在，不行。”

        “那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄bī人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”

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