第二章一生的护照—成就你一生的资本(2) (3 / 5)
        寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际jiāo往中不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，jiāo往气氛一经形成，彼此就可以正式敞开jiāo谈了。所以寒暄既是希望jiāo往的表示，也是推销的开场白。

        寒暄的内容似乎没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能不与推销的环境和对象的特点互相协调，真所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽；外国人常说的“见到你十分荣幸”之类的客套话，中国人却不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，让人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人觉得你言不由衷、虚情假意。

        除了问候和寒暄之外，还要注重推销中的对话。

        作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。

        瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的jiāo谈方式分为两种：当一个儿童进行社jiāo**谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方jiāo换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童的自我中心式的谈话时，孩子并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对他自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人发生联系而感到高兴。七岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话中，且看两位四岁的儿童是怎样jiāo谈的：

        汤姆：“今晚我们吃什么？”

        约翰：“圣诞节快到了。”

        汤姆：“吃烧饼和咖啡就不错了。”

        约翰：“我得马上到商店买电子玩具。”

        汤姆：“我真喜欢吃巧克力。”

        约翰：“我要买些糖果和一双皮鞋。”

        这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的jiāo谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休，急于要把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会chā进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，那么真正听进对方的话都很少，白白做了许多都是无效的劳动罢了。

        真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。

        在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题，或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个客户的想法都一样，他们总希望能从谈判桌上得到什么好处。

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