第一章：销售员不出业绩的五个根本原因 (3 / 4)
        对于销售员无意义的拜访，我认为这是管理者职业没有做好所导致的，我们都知道销售要想做好需要市场或公司提供的资源，市场和资源的好坏不是由销售决定的，而是由公司和管理层来决定的。

        作为一个管理者，你是否去调查过市场，你对市场是否了解，哪块市场已经饱和，哪块市场是被国家占据，哪块市场比较好做，这些都需要调查。我们经常说商场如战场，每一次成功的销售都如同虎口夺食。销售本身就和战争类似，销售产品需要寻找突破口挖掘出客户的需求，管理者针对市场同样也需要寻找突破口挖掘出市场的需求。比如说“攻城”，哪个城门防御比较薄弱都不知道，你让士兵怎么打，硬攻肯定会损失惨重。而营销同样也是如此，管理层对市场不了解，让销售随意拜访，盲目销售，业绩肯定不会提高，而销售员在随意拜访，盲目销售过程之中，也很快会出现疲惫期，进而失去信心，应付差事，形成没有意义的拜访。

        而电销、网销同样也是如此，行销、面销靠市场，电销、网销靠资源，公司给电销、网销员工提供的是过期的资源，公司想让马儿跑，又不给它吃新鲜的草料，你认为马儿能跑的动吗？

        总结：市场很重要、资源很重要，调查市场、明确市场，更新资源更重要。销售员之所以做销售，是因为销售可以挑战高薪，有好市场、好资源，出单率高了，你看他干劲足不足。

        三、专业知识不到位。

        专业知识很容易理解，专业知识就是产品知识、客户的尖锐问题、产品在使用过程当中所出现的问题等等。

        作为一个踏入销售行业的新人来说，专业知识不到位这是很正常的事，客户问道尖锐问题直接懵逼，怎么可能将产品销售出去。因为这个原因没有成功成交，对于心态差的销售员无疑是一次心理上的打击，这也就是为什么很多人在销售行业当中做不长的一个主要原因之一。针对这个问题，管理层一定要做好培训考核，确保每一位员工都能熟知产品知识，不断重复练习，不断重复使用，无疑会成为一个最快的学习方法。

        另外销售人员将产品销售出去之后，客户在使用的过程当中，会出现各种各样的问题，有些问题就连生产厂家都不能做出合理的解释，那这个时候就需要公司高层和优秀员工坐在一起，寻找出一个扬长避短的解决方法，今后遇到类似问题尽量避开便是。（在这个世界上没有完美的产品，也没有完美的销售，只有完美的使用方法，避开产品缺点，正确使用产品，扬长避短才是唯一能够解决的方法。）

        总结：培训考核、扬长避短、正确使用产品。

        四、心态差。

        我们都知道，销售员在销售的过程之中，心态非常重要，一个良好的心态可以弥补很多，若是一个销售人员在销售的过程之中，心态出了问题，即是他的专业知识在好，销售技巧在精辟，也很难出单。

        因为心态差必然会抱怨，经常抱怨，销售人员的周身就会呈现出一片灰暗的气场，这种气场会影响销售人员和客户，很多可以成交的客户，就是因为心态出了问题，而无法成交。有很多心里承受力强的销售人员会自己调整心态，但也有很多心里承受力弱的销售人员无法做到自我调整心态，那么这个时候，作为管理者该如何做呢？

        通常有很多管理者看到销售人员遇到这种问题的时候，都会进行“骂”和“开导”，但管理者发现对于心态特别不好的销售人员根本不好使。

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