梦城花香-第七章-（三）（读完求收藏求推荐票） (1 / 10)
        营销事业部的团队经过这段时间的磨合和培训许多事情都已经步入了正轨。接着下来，就是该如何抓几个大客户搞一搞战略合作，这也是我一直比较着急的。我总想把与房萍出差拜访过的一些有价值的客户尽快地达成某中形式的合作，以免相隔时间太久拜访时建立起来的良好印象重新生疏了。我从新招聘的业务经理里面挑选了几个能力较强的人，把几个我认为比较重要的战略客户分配给他们跟进。

        市场销售人员招聘进来后，除了给他们培训之外，我最头疼的是如何的管理和激励考核。贾总原来制订的一些激励考核制度我也认真看了一下，但是确实可以延续使用的价值不大。我在接手营销事业部时与以前的业务经理作面谈的时候，很多人也对他制订的激励考核制度有意见。在贾总的激励考核制度下，大家的工作积极性都不高，对于自己的业绩表现也没有什么压力。所以，我得重新思考和制订一份新的激励考核制度，趁新组建的团队可塑性比较大的特点，尽快建立起新的团队士气和工作风格。

        等我要着手制订激励考核制度的时候，我发现，在激励和考核这两个方面，我都需要取得财务部和行政人事部门的支持。

        激励政策方面，我作为营销事业部的总经理，具有比较大的决策权力，只要保证公司不亏本，员工的提成和奖金等激励幅度我都有较大的决策权。我所要做的就是怎么让激励制度更加合理可行，在员工增加收入的同时，又能最大程度地激励起他们的积极性。

        考核制度方面，我必须要听取一下财务和行政人事部门的意见，以便在我的权力范围内，能够更好地实现对部门员工的考核。我去了一趟财务部找到部门经理赵静沟通。

        赵静见我来找她，就热情地说：“魏总，您来找我有啥事吗？”

        我微笑着说：“赵经理，今天来打扰你，是想和你交流一下我们营销事业部销售团队考核激励政策的一些问题。我现在正在制订营销事业部的新的考核激励政策，发现许多问题还需要跟您这边沟通。”

        赵静把我让到沙发上说：“哦，这事儿啊，最近看你们市场部不断地有新增收入进来，我还在想你们这提成该该怎么发啊？如果按照旧的提成方案发会不会有问题，新的方案您这边又没有给到我们。”

        我说：“是啊，我也比较头疼这个问题。现在团队基本上稳定了，该培训的培训了，磨合了一段时间以后，陆续要出成绩了，是要尽快把考核激励政策给搞出来。以前他们贾总制订的那个激励政策太粗糙了，很没有吸引力。连我自己做那么多的销售都没拿到几个钱，更何况其它销售人员了。他那个制度根本就起不到激励作用。”

        赵静看看我，说：“那。。。魏总您有什么想法？”

        我看了看赵静说：“我在思考，在思考在营销事业部建立一个提成和奖金并举的激励模式。根据业务的类型和所达成的销售成果不同，该给奖金的给奖金，该拿提成的拿提成。”

        赵静想了想说：“这个方案您的权限范围就可以定啊，整理好给杨总签字就行了。我们财务部门会依照您的方案落实执行的。”

        我笑了笑，看了看她说：“方案好写，但是里面还牵扯到一些财务费用的细节问题想找你商量。我也知道，做销售的话免不了要产生公关费、差旅费、餐费等等。这些费用很容易让员工钻漏洞，明明看着是挣钱的销售订单，结果费用一核算下来就成了亏损的啦。”

        赵静说：“营销费用的把控确实是一个比较头疼的问题。我觉得您可以根据个人的情况采取费用封顶的形式来控制，销售额高的自然就报销费用额度也高，销售额低的就给一个基本的报销标准。有跟进一些战略合作或长期合作的，可以适当地放宽封顶的标准。”

        我听她说完，思考了一下说：“您的这个建议，也是一个不错的办法，但是这样会不会销售额低的员工就永远都经费紧张，业绩总也做不起来？”

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