第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈 (4 / 5)
        大客户在采购时表现出组织动机，而组织动机常常受个人动机的驱动。

        客户的动机不同，将影响销售员的销售行动。

        组织动机是每一个客户都必须要考虑的，也都会表示的。

        比如这次采购要达到什么目的，比如提高管理水平，提高工作效率等。

        采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有个人需求的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。

        如何识别有效的与组织动机一致的那些个人动机？是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。

        一些优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。

        大客户采购时不是一人决策，而是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售员操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。

        对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。

        大客户采购一般包括六个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。

        在此基础上，还应该会有客户组织中的具体产品或者设备的操作者，最后还可能有一个就是终端用户，即客户的客户。

        重要的是弄明白在你的客户心目中的位置，但必须清楚！排列在第一位的绝对不是你！

        客户心目中的次序是：

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