第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈 (2 / 5)
        魏晨对姚玲点了点头。

        姚玲清了清嗓子，说道：“我认为，山姆在与乔纳、比尔盖茨、策利克打交道的过程中，充分运用了全脑博弈。

        做销售，尤其是做大客户销售的都清楚一点：客户是左脑决策，右脑感知。

        也就是说，，所有严肃的事情，比如商务谈判、采购合同的签订，肯定是左脑思考的结果，绝不是靠右脑可以完成的。

        没有一个行业大客户的采购人员在回答本单位领导提问时会说：我觉得他们不错，所以选择了他们作为咱们的供应商。

        这也是为什么很多产品在行业大客户销售过程中仅仅依靠广告效应难以奏效的原因之一。

        而山姆在这个过程中，不断通过左脑和右脑的思维变换，来左右对方的判断和决定。

        当他遭到对方拒绝的时候，立刻引入右脑思维……”

        魏晨对姚玲挥了挥手，对众人说道：“看来，姚玲对于这个案例，是做了深刻的思考和剖析。

        刚才，姚玲说到了山姆将对方的思维从左脑引到了右脑。这就是我们今天业务交流会主要讨论的内容。

        我们为什么要让客户用右脑感知？感知什么呢？

        感知的目的是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。

        而形成这些印象需要有效的行为、内容、步骤。

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