第三十七章 又是套路 (1 / 2)
        李银海点了点头，若有所思的走出了会议室。

        他心里很清楚，无论是二手房还是一手新房，达成成交并没有那么容易，期间，要带客户看多少套房？多少不同的项目？至少要让客户的内心达到七成以上的满意度才有成交的可能。

        可是他没有想到的是，明明客户已经认可了，王艳为什么还要......

        “嘘！嘘！”

        回到自己的座位，李银海脑海里还在回想着之前那一幕幕场景以及王艳所说的话，直到耳边传来夏仁标发来的‘信号’，这才收敛心神，望向夏仁标。

        后者努努嘴，示意李银海去店外，他这才点了点头，起身走了出去。

        “怎么了？马上就开单了，还一副心事重重的样子。”

        面对夏仁标的发问，李银海便将之前发生的一切和盘托出，也将自己不解的地方也提了出来，然后一脸期待的看着夏仁标。

        “这没什么呀，确实是常规操作啊，你放心，但凡有一丝成交的可能，她都不会放过的，她是经理，她的工资多少是由我们决定的，我们做的业绩多，她能拿到的管理提成就越多，你不用怀疑她会使什么手段，这一点你可以放心。你心里有疑惑也很正常，毕竟这是你的‘**单’，既然你不明白，那我就和你解释一下吧。首先，客户第一次看这套房子的时候，私底下主动和你提到了诚意金的事情，你当时给客户的解释，也算是一个伏笔。”

        说到这里的时候，夏仁标停了下来，看了一眼李银海，发现后者似乎正在回忆的样子，笑了笑，并没有急着开口。

        一个好的导师，除了要教会学生计算公式以外，最重要的是，要学会引导学生去思考，结合实际案例以及学生自身实际情况的去思考的那种思考，只有这样，才能做到举一反三，让学生自己学会在思考中成长，而不是直接给出答案或者再给另外一套公式，要知道，任何计算公式都是一成不变，固定死的；但是，数据不是，数据是千变万化的，任何一项数据的变化，都会导致最后的结果出现变化，甚至会因为一项数据的变化，出现需要同时运用几套不同的公式组合计算的情况，这还是书本上的知识，更何况目前的情况可不是简单的数学计算，是人与人之间的交往，其中牵扯到金钱往来，各种错综复杂的利益纠葛。

        他可以直接以他的经验告诉李银海该如何，但是，这样一来，李银海要想尽快的成长到独当一面的程度，无疑还需要经过不少的磨难。

        任何人的成长道路上，都会布满了各种奇形怪状的石头，很多人在遇到第一块石头的时候就会被绊倒，少数人会站在那块石头上方，越过它，继续前行。

        此时，夏仁标要做的不是站在石头顶端伸手将李银海拉上来，而是要教会李银海，越过石头，让他自己学会运用他自己的力量，站到石头顶端，然后继续前行。

        “想起了？你都和客户说了，要有可能谈得到的价格的情况下，才有可能收取诚意金，而今天客户一开口就要谈十万，先不说能不能谈下来，如果这样的情况下，直接收了客户诚意金，那么，这个单几乎就算完了，回头客户就会反悔，所以，就算业主这边能让到这个价格，也一定不能收取客户诚意金，对客户，一定是一口回绝的态度。你以为客户心里会不清楚他还的价格有多离谱吗？这么离谱的情况下，你都敢收诚意金，是不是会让客户产生一种错觉，认为是我们在中间使坏，故意抬高业主的报价，赚取差额呢？”

        “所以，你必须根据这一单的实际情况作出判断，一般来说，百分之九十以上的单，即使你和业主早就达成了协定，对客户这边都是拒绝，这是一种谈单技巧，这样做的好处就是，打消客户的疑虑，还有就是，让客户知道我们工作的不容易，我们工作的辛苦度，换句话说，我们这一行，在谈单过程中，必要的时候也得打感情牌，即使到了最后成交那一步，用不到这张牌，我们也得为这张牌埋下伏笔，不怕一万，就怕万一啊。”

        “其次，关于当着客户面打电话这个问题，这个就太简单了，你不了解，所以不理解，怎么和你说呢？”

        说到此处，夏仁标再次停了下来，沉吟了几秒，点了根烟，似乎正在考虑用什么比喻或者是语句来形容。

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