江湖论道 皮门那些事儿（三）
        唐伯虎是个才子，也很诙谐，也许是读书人的风骨吧，唐伯虎总是不太欢喜权贵阶层，而那些权贵阶层的家伙，又以能请到唐伯虎为荣。

        有一个权贵家庭的老太太过80大寿，把唐伯虎给请来吃寿宴，宾客里面有好事的，就挤兑唐伯虎，让他现场给老太太写一首祝寿诗。

        唐伯虎也不生气，提起笔来就写，只见他写道：“这个婆娘不是人”，大家看到这第一句冷汗都下来了，唐伯虎是来骂街的吗？

        老太太当官的儿子正要喊家丁把唐伯虎给打出去，只见唐伯虎从容的写了第二句：“本是仙女下凡尘”，宾客们一看，都大声叫好。

        唐伯虎接着写道：“生的儿子都是贼，偷来蟠桃献众人”。我们可以看出，唐伯虎真是一个玩弄人心的高手，在场宾客的喜怒都被他玩弄在股掌之间。

        唐伯虎这首诗采用的修辞是欲扬先抑，在皮门的生意经里面，这种手法叫鬼插腿儿，他通过推拉的手段，可以让你先喜后悲，也可以让你先悲后喜，总以调动点子的情绪为好。

        在销售进入中场以后，皮门的主要手段就是模拟成交，或者叫成交试探，主要通过两个技术来完成，一个叫催啃，一个叫鬼插腿儿。

        中国人讲话，总是喜欢把正式的事情调侃着说，把调侃的事情正式着说，有时候看着是在开玩笑，他讲的东西比真的还真。

        我们看电视购物，他们就比较喜欢用催啃技术，在对一个货物进行塑值和价格分析以后，电视购物的主持人会说：“这么好的东西，1888元，你要不要？”旁边的人会说：“要”，主持人接着说：“今天不要你1888，只要998，好不好？”

        电视购物的主持人就是通过这种模拟成交的，也就是催啃的手段，来制造客户成交的心理趋势，同时通过鬼插腿的方法，来调动客户的情绪。

        经过中场的拉锯战以后，就进入真正的成交阶段啦，根据土生金的原则，我们进入金科的阶段，在这个阶段，主要有两大技术，一个叫翻钢叠杵，一个叫神仙口儿。

        翻钢就是对自己前面说的话进行反向引申，或者说就是推翻以前说的话，钢就是钢口，就是以前的销售说词。

        叠杵的杵就是杵头儿，就是钱的意思，江湖人把钱调侃成“降魔杵”，就是有钱能治百病的意思，叠就是加倍的意思。

        在江湖生意中，挣点子的第一笔钱叫“头道杵”，依此类推，第二笔钱叫“二道杵”，然后就是“三道杵”，“四道杵”等。

        江湖生意最忌讳“挖绝户杵”，有些江湖人，想尽一切办法给点子的钱都赚过来，根本不考虑下一次生意，这最后一笔钱，也叫“绝户杵”。

        神仙口儿就是我们说的拍胸脯，我曾经听老师说过，有一些江湖人讲究三拍，先是“拍脑袋”，告诉你有个好主意，好事情，再是“拍胸脯”，跟你保证没问题，甚至赌咒发誓，最后就是“拍屁股”，杵头儿赚到了，一走了之。

        这个神仙口儿在现代营销学里面，就是回答客户疑问，一般来说，古代皮门的生意都是行商，走街串巷的，后面也不管她，为了适应现代的市场营销的变化，有行商改为坐商，我在金科后面，又加了一个水科。

        这个水科也分为两大技术，一个叫“拉后门子”，一个叫做“疙瘩粘子”，拉后门就是退路的意思，疙瘩粘子就是让客户转介绍，进行客户裂变的意思。

        比如金融行业有个客户来咨询融资助贷项目，新手常常拍胸脯保证能做，老手在拍胸脯以后，就会说：“我们是助贷机构，银行也不是我们开的，没有到手的钱，都不是您的钱，先别派用场哦。”

        皮门的生意经，是古代江湖人的销售学，它产生于中国文化的土壤中，也许显得粗燥，但却不会过时，因为它适合中国人的消费心理，它懂我们。

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