江湖论道 皮门那些事儿（二）
        金门研究的是人的需求，他们把人的真实需求叫簧；皮门研究的是销售流程，他们把这个流程叫啃。

        皮门的销售流程叫“五科十道”，这个五科又叫五子登科，它们是按照金木水火土五行来划分的，这是皮门的销售控制学。

        十道是销售的方法，这是皮门的销售管理，之所以是十道，它是把金木水火土每一行都给分了阴阳，比如木行，又可以分为阴木和阳木，按这样的方法把五行分开，就有了十道。

        江湖艺人赚钱的方法称为生意，皮门是挑汉的，就是卖药的，它从根源上来说，还是治病救人的。

        古人认为，木行对应的季节是春季，在春天万物生发，有生机勃勃的景象，所以皮门挑的“木行”打头，而金门就是金行打头啦。

        木主生发，对应的五科就是引起客户的兴趣，对应的十道就是圆粘子和捋啃条，圆粘子就是把客户给吸引过来，捋啃条就是把客户的兴趣给勾引起来。

        江湖人讲：“凡行骗必借用道具”，皮门圆粘子的道具有两种，一种叫点张子，就是一些挂图，比如按摩店里的经络图，道士给你看的内景图等，现代售楼部的户型图就是点张子。

        比如你去买楼，进了售楼处，小姐姐们会给你看沙盘模型，这个沙盘模型在皮门的春点里叫“戏头”，也是吸引你注意的东西，比如一些卖药的会有虎骨等摆出来。

        给客户吸引过来，还要让他对你的东西感兴趣，提高客户兴趣的技术在皮门里面就是捋啃条，这个啃条就是它们的话术，都是事先背好的东西，比如保险行业有一句话，要想富，背话术，就是教你捋啃条。

        根据你卖的东西不同，这个啃条也不同，比如一个卖治疗狐臭药膏的，他的啃条可能是这样的：

        天地之间有二气，一为阳气，一为阴气，得纯阳气的那是仙人，得纯阴气的那是鬼怪，我们人在仙人和鬼怪之间，身上就有了阴阳二气。

        得阳气多的就富贵健康，得阴气多的就贫贱生病，要说这个病呀，外科不治癣，内科不治喘，不论内科和外科，都不治臭。

        这个臭就是狐臭，他是一个人身上阴气多人的表现，这个阴气又分为金气，水气和土气，金气多者肺气弱，肺气弱则生白臭。

        水气多的肾气弱，肾气弱者则生黑臭，土气多的脾气弱，脾气弱则生黄臭，大家不要小看这个狐臭，它可是可以分为白臭，黑臭和黄臭呢。

        引起客户的兴趣以后，按照五行木生火的道理，就进入了火科，火科就是对客户需求的管理技术，它对应的十道有两种，一个叫插幅子，一个叫归包口。

        插幅子就是在一群空子中找到点子，找到真正有需求的人，这个动作在金门里面叫“扣瓜”，它的主要表现就是让点子产生一个微小的行动。

        比如上面那个治疗狐臭的，他接着说：十人九臭，这个臭小了影响家庭幸福，中了影响朋友关系，往大了说他关系到一个人的富贵贫贱。我这个药配置起来不容易，有一味药特别难寻，这味药叫狐诞草，它生长在深山里面，有怀孕的母狐狸啃过的草长出来的新芽，必须在早上没见太阳的时候采摘，才能入药。

        小子我从家乡逃难来到贵宝地，本来也不会卖者祖传的宝贝，然而实在是遇到了困难，俗话说：“一文钱难倒英雄汉”，我只能把这祖传的药物卖给大家。

        因为药物有限，今天只卖十副药，那个要是有兴趣，你进前来，我这里有一个纸条，你接一个，只要接着，等会就有你一副，要是接不着，您也别怨我。

        皮门的大将边说就边把手里的纸条给发了出去，这就是从细分市场中找到目标客户的方法，让客户产生行动。

        插幅子结束以后，就是归包口，所谓归包口，就是讲故事，也就是我们说的故事营销，这是软营销的手段。

        我们可以看出，江湖人都是讲故事的高手，比如那位卖狐臭药的就会说：“我父亲有一个同年，天生狐臭，而是最难治的黑臭，这种人脸色黑而无光，肾气特别虚弱，就很一个烟鬼一样，人人都讨厌他，而且还不能生育，眼看着一个诺大的家业就后继无人，我父亲舍了它一味药，结果您说怎么着，他好了……”

        引起客户兴趣以后，就是尝试成交，按照火生土的原则，我们进进入了“五科十道”的第三科，这是土科，它包含两个内容，它们是催啃和鬼插腿儿。

        我们下一节继续探讨皮门的生意经……

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