第十三章 外行
  一

  郑鹏调去了Peter部门，曲萌离开公司，到易达公司当大区经理去了。Laurence招了自己的总经理助理和销售经理，认为学种业专业的销售人员太死板，不懂销售，说公司太过传统，没有眼界，没有创新，不懂销售，要补充新鲜血液，增强公司的活力和竞争力，开始撤换他认为达不到公司要求的销售，招收快销等外行业懂销售的人才，管吴晓燕的销售代表也换了个原来做饮料快消的姓刘的小伙子。自然是一朝天子一朝臣，给人新人新气象，大干一场，木秀于林的感觉。

  Laurence第一次召开合资企业商务会议，公司的中高层都来参加，本来David也要参加，因为临时总部有个电话会议，就没过来。Laurence瘦俏的个头，挺直的腰板，梗着脖颈，昂着头，用鼻孔看人，傲气十足，据说是在美国读的EMBA（高阶工商管理硕士），是不是哈弗商学院就不知道了，真正的高级海归。回国后在可口可乐中国做过一段时间，很有实战经验。公司能招到他是公司的福气，公司也花了不少钱。他的工资没有按照公司的体系走，属于特例，给的很高。因为招到他，David还在大会上表扬了Jessica。

  会议开始，Laurence气宇轩扬侃侃道来：“女士们，先生们！”因为没有David，就直说中文了：“彼得.德鲁克强调了组织的作用，组织即我们的公司，而哈罗德?孔茨则将管理分为pn(计划)、组织、人事、leadership(领导)和控制五项，概括了管理的几个方面。计划是指在我们行动之前，制定…”他在祥述管理学的方方面面，随口道来，出口成章，曹福没有读过MBA，对管理学知道的不多，作为外行，觉得Laurence确实对管理学研究的很透彻，是一个管理学的专家。Laurence继续说：“而我们的公司根本谈不上管理，不能叫一个合格的‘anization(组织)’，我一进这个公司，就感觉还是在上世纪，几乎没有学管理的人才，几乎没有学销售的人才，都是学农业学种子的专业人才，我们需要专业知识，但现代社会更需要懂管理懂销售的人才，我们的管理还停留在上世纪，没有变化，没有与时俱进，没有innovation(创新)，你们不是在做销售，你们是在做配货。Innovation!Innovation!(创新！创新！)”曹福愕然，这家伙真大胆，太目中无人了，再怎么样，也不能把新到的公司说的如此之差，何况情况并不是他说的那样。辛亏David不在，当然David在的话，他会收敛一些，他也不怕话传到David耳朵里。他继续说：“快销行业是竞争最激烈的business(生意)，它的管理和销售模式比如说可口可乐，也是themostadvanced(最先进的)。它的渠道是最Perfect(完美的)，延伸到了社会的每一个角落，触手可得，为顾客提供了最大的方便。它对渠道的管理和物流也是最好的，市场也是数一数二的，大量的广告，最著名的品牌，哪儿都能看到可口可乐的广告，队伍的管理也是最严格的，激烈的竞争机制激励每一个员工努力向前，建立了队伍的各种管理制度，最为规范，工作期间有日报、周报、月报，再看看我们公司，经销商覆盖不够，零售商不足，没有市场工作，没有广告，队伍更是没有管理，就这点儿PO，都说完成不了，我倒要叫你们看看，什么叫管理，什么叫销售，我主动要求PO再加30%，还要超额完成，让大家得到最多的奖金！”开始有人鼓掌，接着大家都鼓了起来。曹福心想现在的PO都很难完成，再加30%，绝对不可能，他对实际情况都没做调查，就敢夸下海口，太过轻狂，不知者无畏，不知者无罪。Laurence笑了：“看来都对钱感兴趣，虽然我们不愿谈钱，但这就是动力。从今以后，要改变，要革新，要有一场革命，创造一个eam(新队伍)，newy（新公司）!”大家拍手，曹福没有。通过讨论，决定请麦肯锡来做渠道调整；投入资金大做广告；减少其他部门如技术部人员，将他们充实到销售队伍；继续招收快销等其他行业的销售人员补充销售队伍；等等。这时，曹福感觉手机震动了一下，打开看，是Peter发来的短信：“外行，生搬硬套，必败无疑！”曹福看看坐在会议桌角上的Peter，他在诡异的对曹福笑，曹福也报之一笑，曹福也有同感。

  Nancy和Peter持有同样的观点，曹福和Nancy商量是不是提醒一下David，Nancy说现在David正相信Laurence，而且从理论上说Laurence没毛病，我们的担心也是潜在的，说了不会有效果，David还会说你因循守旧，没准儿，还说你有私心。Nancy先做个鬼脸后说：“我问你，你想不想在职场上发达？”曹福干脆的回答：“想，当然想！”Nancy有一些嗔怪的说：“为了我，你也得好好干。”曹福不解：“我在努力啊？”Nancy诡秘的一笑：“我的傻老公，光傻干不行，一定要巧干，要会抓机会。一个人要成功，一是要有能力，二是要有机会，我要加一条，就是有了机会，要能抓住。**，人太精明，太算计别人不成，没人和你合作，太傻，总吃亏，水至清则无鱼，也不成，只有半傻不捏的人，也就是既精明又诚实的人才能成功。你诚实有余，精明不足，虽有进步，但远远不够，我相信在我的指导下，将来一定能变得perfect（完美）。这次是我们的机会，你知道为什么吗？”曹福急着说：“我知道我老婆料事如神，你就不卖关子了，说吧。”Nancy像一个老谋深算的谋士一样严肃的说：“现在David找了一个外行加傻瓜做总经理，肯定会出问题，离开公司只是迟早的事儿，你想想，能接手的人有谁？Peter？David不会用他，香港人Lennon最近表现的很积极，但他没这个能力，内部没有合适的人，要么没有这个资历，要么英语不好，在国内招，很少有既懂种业有熟悉外企文化还英语不错的人，懂咋们公司的人就更少了，老美做一个国家经理可以，做合资企业的总经理就难了，还有谁？只有我们曹福老先生了，你还有一个特点他们都不具备，就是你在种业的人脉关系，你专业又强，您就等着讨好吧。”曹福听过以后，刮目相看Nancy，拥抱着Nancy说：“听君一席话胜读十年书，我老婆伟大。”Nancy瞅曹福一眼，挤兑双眼，骄傲地说：“我什么人啊，我要是个男的，比你强多了。”曹福当然不会去找David了，只等机会的到来。

  十月初新的销售季节正式开始，花费了将近一千万，麦肯锡给公司的销售做了一套综合解决方案，主要还是销售渠道的改造。在麦肯锡的指导下，空白区域该补充的补充，大的区域该拆分的拆分，经销商的密度和数量都增加了，零售商的数量也大大增加了，销售网络对市场有了更好的覆盖，PO的落实也快了，经销商给公司所打的预付款超出了预期，远远超过去年。Laurence的腰板挺得更直了，头昂的更高了，好像天花板都盖不住似的，吆三喝四的声调更高了。大家开始对Laurence刮目相看，认为Laurence确实有两把刷子，有这个金刚钻，才揽这个瓷器活，怨不得别人趾高气昂，人家是有真本事，做公司说的再好没用，会议开得再多没用，邮件写的再好没用，只有卖货卖得好才是真本事，只有赚钱才是硬道理。就连David也常往Laurence的小屋子跑了，有什么事都和Laurence商量，他们在一起时，总是Laurence在说，David在听。不过Peter还是倔强的不认可这一切，常在曹福耳边嘀咕Laurence，曹福理解他，他和David有矛盾，所以David所做的任何事他都很难认可，总是从相反的方面看，城门失火殃及池鱼，Laurence又替代了他的职位，所以也就连累到了Laurence。但是有些经销商和员工确对渠道的改变有看法，曹福也隐约有些担心。曹福觉得存在的总有存在的道理，公司过去这几年渠道和各方面发展是平稳的，是健康的，各行业有各行业的特点，不像快消品，种子行业是一个技术性更强的行业，种子播下去受天气、土壤、人为栽培管理的影响很大，快销行业的模式不一定适合种子行业，照搬不可取，另外变化太快也不一定太好，如果管理跟不上，很可能会出问题。当Laurence把技术部的人都转为销售人员，曹福只剩光杆司令时，他就更不能理解了。Nancy的观点和曹福相近，也觉得这种改变有不定性，她更看不上Laurence这个人，觉得他太狂妄，太大胆。

  销售开始了一段时间，进展顺利。吴晓燕请曹福到她那儿给农民讲课促销。会场设在县党校的大会堂，曹福讲的是玉米高产栽培技术，农民听得很认真，效果很好。讲完课，在一个大食堂吃饭，曹福和吴晓燕、梁福英、小杨阳、高尚、新来的销售代表细高个儿小刘等在一个桌子上吃饭。梁福英对着曹福说：“曹老师，这个事儿俺得问问，您知识多，现在是种子没少卖，赚的钱少了，咋办？”曹福问：“怎么回事？”梁福英回答：“价格越来越低，就像张拐子拉稀，止都止不住。”张拐子指的是张书记有一次作报告因为拉肚子拉到裤子里的事。梁福英继续说：“不知从哪个妖洞里跑出来的，到处都是卖万事丰种子的店，都在压价，有的卖的比我的进价低，都说自己是正牌，一天一个低价，没法儿弄。”和曹福推测的一样。销售代表小刘刚才还跟曹福说销售形势大好，这下坐不住了，马上说：“不，不，不，只是个别现象，个别现象。”吴晓燕赶紧出来说：“我们不怪刘经理，也确实不是你的问题。不知是从哪儿冒出来个傻逼，一个卖饮料的，懂什么呀？一个县分成两个区域不说，让王弘光那个笨蛋分我的区域，气死我了。还搞了个第二渠道，不乱价才怪呢。”销售代表小刘辩解：“饮料行业也是个大行业，渠道比这细多了，渠道为王，终端制胜。”吴晓燕忘了小刘也是饮料行业出身的，但她此时也不客气了，说：“小刘，饮料和种子能一样吗？种子有生命，饮料有吗？饮料买了，喝了，完了，种子买过去要种，风霜雪雨都影响它，打了粮食才算完，有了任何问题都要找你，没有技术你卖不了种子，没有服务你卖不了种子，只要是两条腿走路的，都可以卖饮料，卖种子行吗？不行！”吴晓燕说的刻薄，小刘面露气愤，正想反驳，被梁福英拦住了：“小伙子，说啥呀，这桌子上的人没有同意你的。”吴晓燕的一席话使曹福刮目相看，说的有水平，他也补充说：“种子是生产资料，相对其他生产资料来说更受到气候、土壤、人为等因素的影响，更复杂，不同的人种同一个品种，种出来的产量不一样。对这个行业懂得越多，越能做好种子业务。更何况饮料是消费品，所以差别就更大了。我刚才想了想，种子是生产资料，关系到农民的一年收入，关系到农民的身家性命，所以种子对农民来说更重要，价值也高，他们更重视，一年就买一次，所以他们愿意跑更远的地方找更有信誉的地方买，不一定需要像饮料一样这样密的销售网络，也不知我的想法对不对？总的来说，种子销售和快消品销售是不一样的。”高尚接着曹福的话说：“曹经理说的对，还有渠道太密集也不一定就好，特别是零售商，区域太小，赚的钱太少了，就会恶性竞争。一个行政县再划分区域，很难管理串货，和快消品不一样。”小杨阳说：“还有第二渠道。”吴晓燕听到这儿更生气了，骂道：“都卖同一个产品，肯定砸价砸到都不赚钱，真操蛋。我要不是觉得万事丰是个国际大公司，照这样玩下去，我早就不玩儿了。”大家你一言我一语吵吵起来，都在说公司的不对。听到这儿，曹福转而说一些安慰大家的话，说这是公司的新政策，遇到问题，公司会改变的，肯定会越来越好，希望大家和公司一条心，实际上他的话不算数。

  那天从吴晓燕那儿出来，又被王弘光接到了他的公司坐了坐，王弘光身边带着个年轻漂亮的女人，说是他的副总，但曹福感觉他们两人的关系很亲密。王弘光一个劲儿的说“我胡汉山又回来了”，显得既兴奋又解气，并说：“万事丰的代理本来就是我的，是谁的就是谁的，你看吧，我现在暂时忍气吞声，做部分区域，最终‘小姐’还会把全部区域的代理权乖乖的还给我。我这是曲线救国。”曹福劝他不要降价销售，大家都不能挣钱，他说：“我不降价，她也会降价，看谁能挺得住。”曹福说：“她死，你也死了。”王弘光“哼”的一声，得意的说：“我死不了，现在靠万事丰种子的利润，我早喝西北风了。”曹福知道他主要是靠卖其他公司的种子，特别是卖套包的假种子赚钱，曹福见说服不了他，也就不说了。晚饭是李兴旺请的，王弘光也一起去了，他们的关系看来很好。李兴旺现在做万事丰的第二渠道，只是包装和第一渠道的王晓燕、王弘光的不同。吃饭的时候，李兴旺一直说着感谢万事丰公司，感谢曹福让他做了万事丰公司的代理，和国际大公司合作是他的荣幸，希望以后能持续合作下去。当曹福问他销售情况和价格的问题时，他总是打马虎眼，曹福也知道，万事丰的业务对他来说，微不足道，他也不会全心全意的去卖，但他对万事丰市场秩序的破坏是肯定的。曹福对公司的这种做法越来越担心。

  后来曹福发现了两件更让他担心的事。可能Laurence随着销售的进展，发现完成PO并不容易，知道万事丰1号不好卖，他们就与万事丰6号捆绑销售，卖一袋万事丰6号，就必须卖5袋万事丰1号，因为销售万事丰1号有风险，弄得经销商都叫苦连天。万事丰2号感大斑病，他们也在感病区域销售，如果明年病害大发生，后果也很严重。最让曹福担心的是，他们把在东北通过审定的品种拿到华北销售，这是跨区销售，违反了种子法，国家一旦发现，肯定会给予严厉惩罚。更为严重的是因为玉米种子有很强的气候适应性，不同的品种适应不同的地区，如果在不同区域不同气候条件下种植，玉米品种就有可能不适应，造成严重减产，农民损失就大了，公司要赔偿，后果不堪设想。Laurence这么做，都没让曹福知道，曹福一回到公司，立马去找了Laurence，提出了自己的想法，可是Laurence根本不听，助理也在一旁帮腔，反说曹福专业理论学多了，变得形而上学，机械，被教条所束缚，没有创新精神，曹福说不过他，气鼓鼓的走了。Laurence确实是和大家反映的一样，是一个自以为是专横跋扈的人，根本不听人家的意见。他很佩服Nancy对Laurence的评价准确。他想是否把这个事跟David汇报一下，有些犹豫，就又和Nancy商量，她还是觉得现在不是时候，因为David也不是很懂种子业务，一是恶果还没出来，不一定能说服David。Nancy还告诉曹福Laurence还做了一件风险更大的事，让曹福到时候等着看好戏。曹福补充说如果自己在公司跨级给David汇报也是非常危险的，而且是汇报自己老板Laurence的不对，要是穿帮，只有死路一条，掂量掂量，也就不说了，Nancy一个劲儿表扬曹福长进了，答应报答他，那一夜曹福他们的夜生活非常有滋有味。



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