第六十八掌 沪上假期（一） (1 / 4)
        上海米迪亚广告公司签约了15家酒店的广告播出，每家酒店冲抵广告费的房间数从几百间夜到上千间夜不等。酒店规定了有效期，如果不在这期间内使用掉，过期作废。

        陈达昌提高了酒店支付现金的比例，酒店的房间数相对少了很多，但是也需要尽快出手才能获利。之前米迪亚广告的大客户就是携程旅行，这家新锐旅行社发展很快，各地酒店的房间数消化量都很大。这种模式，无外乎就是先低价买进，高价卖出。最初的酒店都是携程旅行自己掏钱去低价购买酒店的空置房间来销售，后来携程的规模逐渐扩大，有些酒店为了提升入住率，也渐渐开始向携程开放预订酒店的权利，而不需要提前付款。

        酒店不需要花钱先买，而是顾客入住后再结算，携程旅行也就没必要向米迪亚先付钱来获得房间数了。陈达昌意识到携程旅行在酒店行业的议价能力逐步在提升，双方的合作随时有可能终止，商业的供需关系是靠资金维系的，没有资金的供需关系，是伪命题。

        陈达昌在MBA课程上反复讨论的一个话题，需要和需求一样吗？就是这个道理。

        需要，例如人人都需要吃最好的猪肉，但却不是需求。因为这个需要不是人人都能掏出更多的钱买最好的猪肉，所以不能把需要当成市场规模：因为大家都需要吃最好的猪肉，所以我们卖最好的猪肉给大家，一定是有市场的。逻辑看上去是对的，但实际是伪命题。

        需求，是有购买能力的需要，才是市场，才是可以发展生意的基础。

        酒店现在可以免费给携程旅行房间，先帮忙卖，卖了再结算。携程旅行的需求得到了满足，并且用最低风险的交易方式进行了结算，米迪亚存在的意义注定消失。

        陈达昌立即让单善召集大家开会，把公司目前需要调整的策略和大家探讨交流。STV已经很多时段都在播放中国大陆的涉外酒店广告，已经在限制酒店广告播出的频次和数量，米迪亚的几个业务员也比之前清闲了不少，平时主要做做维护酒店关系的一些工作而已。

        大家坐到一起，听陈达昌开会，

        “最近大家都知道，携程旅行和我们的合作已经没有新的合同，因为他们在酒店预定房间已经逐步在减少支付现金获得房间，随着携程旅行在酒店行业预定的订单逐步加大，酒店对它的依赖就会越来越大，我们的合作基础就会逐渐消失。这是一个规律，我希望大家能提前看到规律带来的结果。我们要想自己的对策。大家有什么想法吗？”

        “奥斯卡，你说的这个规律我完全同意，携程旅行必定是越来越强的，我们提供的酒店货源会被他们自己更好的条件替代。但是现在市面上还有很多其它类似的预定旅行公司，他们还是有购买低价酒店的需求，我们可以另辟蹊径。”范建华的建议还是比较积极。

        “是的，我们现在寻找更多的合作伙伴是目前必须的工作，否则我们购进的酒店，会砸在手里。”史韬的声音里透露着担忧。

        “听听奥斯卡的建议吧，你说说我们怎么做？”宵韵一直做事很谨慎，单善和陈达昌交代什么事情，她总是能踏实完成，是属于那种执行很到位的员工。

        “我的建议是这样，先把手里还有的酒店房间库存全部罗列一遍，按照现有的价格下调10%，然后把这些酒店尽快处理给其它一些旅行公司，只有这些公司有消化能力，酒店是不愁销售的。但是放在我们手里多一天，就贬值一天，到期作废，一文不值。所以先是降价消化库存。新开发的酒店广告业务，也要加大现金支付的比例，提高至80%，我们没有承担风险的能力，只能把利润换房间做为我们的底线，我们不能贴钱帮他们买广告。这个策略先实行一段时间，我们根据效果做调整。”

        大家都同意，马上执行。散会了，各自忙起来，给之前联系过的酒店客户逐一约时间拜访，外地的酒店就打电话发传真，把之前的意向合作内容做修改。

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