第五十九章 拓展米迪亚 (3 / 4)
        范建华、周旭、史韬、肖韵。

        四个人都有共同点：大学应届毕业生、土生土长上海人。

        单善的观点是这些应届毕业生，可塑性强，出去谈事情，反而不会给人压力，只要勤快一点，都不是问题。经验嘛，这个业务需要的经验值相对较小，不是什么技术活，只要接人待物不是太差，就符合标准。加之都是上海人，文化差异小，说什么都能理解，也不需要自己租房住，生活压力相对较小，对工作稳定性有帮助。

        统一了时间，四个人就上岗了。

        正如单善所料，四个年轻人很努力，单善带他们分别去拜访一圈上海的客户和潜在客户，几个新员工每次回来都认真总结。做好这次拜访记录、下次拜访计划、客户类别、客户信息，甚至客户的个人喜好，都认真总结。客户是否抽烟，抽什么牌子，客户喝茶还是喝咖啡，客户是哪里人等等细节问题，都被认真记录。这让单善赞叹不已，“上海年轻人做事，真的很仔细啊！”

        经过两周的试用，单善觉得已经可以让大家去各地出差了。

        谈四五星级酒店的客户计划比较好规划，这类酒店的管理比一般的企业要规范，哪个部门管什么，都分得很清楚。一般就是市场部或者公共关系部负责媒体发布的事情，一旦联系好，约好时间，基本上谈事都会有一定的结果。

        先由李欣代表STV出面与酒店取得联系，一旦有合作意向，上海米迪亚广告公司就介入与客户对接。**商的身份也是有排他性规则的，一旦由米迪亚广告公司接洽的客户，其它地区的代理商，哪怕是本地代理商，也无权抢夺客户。这是STV的一个**规则，也就是鼓励大家勤快一点，多跑客户，先到先得。

        李欣当然知道哪些客户是有潜力的，哪些客户根本没戏。基本上联系10个酒店，有8个都有合作意向。确定合作意向，米迪亚的同事就开始跟进。

        四个业务员，跑北京、广州、武汉、杭州、南京，一个月，就拿下了8个酒店的广告合同。4个酒店是用房间全额冲抵广告费，4个酒店支付20%的现金，80%用房间冲抵。当然，各有利弊，全部用房费冲抵广告费的，房费价格压得更低，利润空间大，但是资金风险也随之而来；支付部分现金的客户，房间价格就相对高一些，利润低一些，但资金风险小，资金占用也少。

        STV的广告费不便宜，比中央电视台同时段广告费贵不少。但毕竟是全球播放的**频道，这对于涉外酒店来说，是很好的推广渠道。外籍人士入住本地涉外酒店，如果本地酒店就这一家做广告，对入住率一定有帮助。因此，广告费贵有贵的理由，大家也都能接受，如今可以用房费兑换广告，对酒店来说，真是一个划算的买卖。

        平时酒店如果入住率不高，就会带来恶性循环，餐饮部门为了省成本，一定会影响到一些餐饮的品种与质量，比较大的一些工程改造或者维修项目，就会因此而搁置。如此的循环，会让酒店的满意度下降，一旦名声不好了，酒店恢复起来就漫长了。

        但如果空置的房间有人入住，哪怕是略有盈利，也是良性循环。酒店的房间是供人居住的，很多设备设施都需要有人使用才能保障正常运转，房间长时间如果不使用，反而会带来很多隐患。不说别的，谁家里要是长期没人住，就没人气，酒店也是这个道理。

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