第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(2) (2 / 3)
        对方回答说：“那当然。”

        “您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。

        他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯xìng动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。

        “当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是…：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。

        “是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”

        “嗯，我可能还需要考虑。”

        “我了解您为什么犹豫不决，您使我想起××公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后。他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远超过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。

        卡尔的成功经验告诉我们：推销中必须不时转换策略，开发高回报的客户。

        托德.邓肯告诉我们：要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业jīng神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上mén。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。

        如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。

        当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良xìng运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。

        ◎开发有影响力的中心人物

        开发有影响力的中心人物，利用中心开huā法则，中心开huā法则就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下。把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开huā法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。

        中心开huā法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为：人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。

        利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中jīng力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能nòng巧成拙，难以获得预期的推销效果。

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