第九章首席推销员的习惯(2) (2 / 4)
        李太太回答：“我的割草工已做到了。”

        室友接着说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

        李太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”

        室友便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不就是李太太那里的割草工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我的客户还有什么需求！”

        男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法，如果有不足他一定会完善自身，这是很好的一个方法。

        ◎与顾客道别的艺术

        俗话说：“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成jiāo阶段以后，不管双方的购销jiāo易能否顺利达成，推销人员都应当适时与客户道别。

        完美的道别能为下一次接近奠定基础、创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。因此，无论成jiāo与否，都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成jiāo与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。

        在与客户道别时，要求推销人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看，与客户道别与其说是一种推销工作方式，倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析，推销人员应该区别对待达成jiāo易与未达成jiāo易这两种不同的情况，采取相应的举措。

        第一种是达成jiāo易后的道别。

        达成jiāo易，意味着推销人员达到了推销工作的目的。但不是大功告成、万事大吉。成jiāo后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成jiāo后迅速离开，可以避免客户变卦；其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使推销人员离开现场，他也会取消订单。因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决、强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使jiāo易变得困难重重。

        应当认识到，成jiāo以后买卖双方的分手，并不是生意的结束，而是下次生意的开始，所以，成jiāo以后推销人员匆忙离开现场或表lù出得意的神情。甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成jiāo易后，推销人员应以恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到为止即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复jiāo货条件的细节等。在客户签名时，还应不紧不慢地继续与客户友好jiāo谈。签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。

        第二种是未达成jiāo易后的道别。

        对于推销人员来说，无论是否成jiāo，态度都应始终如一，这一点并不容易做到。在推销失败后，依然要对冷冰冰的客户lù出微笑，并表示友好，确实需要高超的技艺。但这样做是为了长远利益，是为了下一次jiāo易，因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时，应避免以下三种态度：蔑视对方，恼羞成怒，自暴自弃。

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