第七章将任何东西卖给任何人(3) (1 / 4)
        第七章将任何东西卖给任何人

        推销化妆品和浴室用品时。()提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客试用你的产品；把沐浴lù或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触mō它的质感或嗅嗅它的香气。

        推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。

        ◎找到顾客购买的yòu因

        曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一颗非常漂亮的木棉树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”

        当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候。从厨房向窗外望去，就可以看到那棵木棉树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上了，当然，这对夫妻最后huā了50万元买了那棵“木棉树”。

        在推销过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“木棉树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

        在你接触一个新客户时，应该尽快地找出那些不同的购买yòu因当中，这位客户最关心的那一点。最简单有效地找出客户主要购买yòu因的方法是通过敏锐地观察以及提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买yòu因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要的一两项购买yòu因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些最重要的利益点是哪些了。

        如果你是一个推销电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买财务软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率和最简单的方式，得到最jīng确的财务报告。进而节省更多的开支。所以，当推销员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要huā1000元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省2000元钱的开支，或者增加2000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。

        ◎帮助顾客迈出第一步

        一家特殊化学制造厂的超级推销员，在与一位潜在顾客开始第一次会议时，她是这样进行的：“先生，我们在这种情况的应用方面，有许多成功的经验，而且在计算出实际金额后，总能带给顾客很好的投资报酬回收。要不，我们先参观一下工厂，可以让你们看看如何组装产品。第二，我们取得你们产品的样本；把它们拆开，并且重新组装，看看有什么方法可以降低组装的成本。接下来，我们一起进行一个投资报酬分析。然后。一起来计算我们所推荐的解决方案会替您的公司省多少钱；接着，再反过来算一下，如果不用我们所推荐的解决之道，会huā您多少钱。

        “接下来，我们在您的工厂来测试一下我们的产品。如果这个产品成功，我们可以试做一批限量产品。

        “如果这个测试很成功，而且限量产品也达到了您要求的标准，我们再决定第一批全量生产的产品数量及jiāo货日期。”

        当顾客同意“参观工厂”后，等于顾客心理上已经开始接受你了。迈出关键的第一步，然后用良好的服务和优质的产品来吸引顾客直到最后成jiāo，就很简单了。

        抓住顾客心理促成jiāo

        推销是一种针对客户心理进行说服的艺术，不同的人有不同的购买心理，揣mō顾客的购买心理，运用适当的对策，自然向推销成功迈进了一大步，这也是乔.吉拉德成功的关键之处。

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