第六章一分钟推销人(4) (1 / 4)
        第六章一分钟推销人

        我们的本地银行并没有什么过错。()然而他们却没有更进一步地了解我们的情况，以及我们不断发展的需求。外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多huā一些jīng力更加深入地了解我们的需要，而不是简单地按我们说的去做。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战，我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。

        我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，要把你的客户当作一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。

        你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。

        你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额。你是否是他们的第一选择？如果不是。则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上？如果在最底层，那就要加倍努力来满足客户的需求。

        把顾客当成真诚的朋友

        一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在jiāo易中成为决定xìng的因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客如何选择？最后，jiāo易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

        ◎从顾客的xìng格出发进行沟通

        一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口、毫无反应。

        夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了jī将法。

        夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任xìng、冷酷、严格、没有朋友。”

        这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。

        夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”

        这时，董事长第一次lù出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个xìng。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”

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