第五章 关于痛苦与成长
        前几天和L做了一次交流，L批评我晕晕乎乎，浑浑噩噩，不知道自己给自己找事情做。这个批评是基于我们团队的每个人都认同人一定是要吃苦的，只有在痛苦中才能成长，才可能突破自己。

        我现在这摊子事日常工作已经做好了，但是也仅仅是做好了日常，好像混个日子也能混下去，但是混日子一定成长不了。看着大家都在进步，我一个人不进步，那势必是会被淘汰的。核心就是如何找事情做让自己痛苦了。

        在这种温水煮青蛙的日子，我也痛苦，我痛苦的点在于想的多，做的少，又还犯懒。有些时候我就能理解眼高手低的某些人的心态了。我有些时候也是这样，总觉得自己天下无敌，这也可以那也行，其实干啥啥不行。

        在干行政和财务基础活的这一年当中，我深刻的感受到了：我知道什么几乎不重要，重要的是我知道的是不是公司需要的，能不能解决公司当前的问题。很显然，我知道的并不是公司当前阶段所需要的。

        这就说到了一个对我冲击比较大的事情了，我在前东家的时候，就不满足于光做财务，总觉得自己能做销售，有次和Z总说你带我做销售吧，我以后不想做财务了，改行做销售去，Z说你这水平不行，大概还是很欠缺的，我当时还不服气，我说练练应该能出来。但是直到我出来，我也没正儿八经的练过销售，其实这里面有个问题，就是我从业开始，接触的都是同质的人，中介机构或者金融圈的人，素质都很高，能兼容我，导致我有种错觉，觉得自己能做销售。这不机会来了，某城市有个意向牵头人，L已经打好基础了，就等着签合同前的商务谈判了，我当时觉得我自己很厉害，应该能行，L说那你去吧，但是出发前一晚上，我又怂了，问L，我要是不行，谈崩了怎么办，这个城市的意向牵头人挺厉害的，对于现阶段的我们来说，那可是重要的意向合作伙伴啊。L说：你去吧，失败了就失败了，全国还有这么多的城市，总有能合作的。箭在弦上，不得不发，第二天斗志昂扬的去了，现在复盘回来看前期我有个极其致命的问题：前期准备不足，对自己的目标没有牢记于心。其实不管啥情况下，应该做到任尔东西南北风，咬定青松不放松。这里面就有个情绪控制的问题，当你越急于要做成什么事情的时候，在交流的过程中就越容易表现出来，对于这些经验丰富的老手来说，很轻而易举的就能捕获到这个信息，这个时候唯一的能做的事情就是沉默、停止谈判。

        第二天和另外一个同事彭同志驱车前往目的地，一路上还是情景演练了下，过去之后只有关键人徐总在，介绍人吴总以及另外一个牵头的同志桂总还没到，于是徐总开始和我们闲聊，开始他首先说别人反馈我们这酒的包装不好，然后又从他的办公室拿了别的酒过来，说你看别人的酒的包装怎么样怎样，接着说了他们去了泸州回来后为了办酒会，做了哪些工作。同时也在说他自己参加了什么样的酒会，别人举办得怎么样怎么样，这个过程大部分是X在说，我和同事在听。这个时候我完全不懂这是一种销售策略，总在想着如何去找点优点扳回一局。但是这个时候极其容易受别人影响，错误的以为观点就是事实。这种所有的对产品说的不好、以及他们所做的工作是为了后续要政策做的铺垫，让我先接受我们自己的产品不行，但是他们还在尽心尽力来做，有个心理上的压力。

        吴总到了后就开门见山谈折扣，我们表示价格政策是全国统一的，不会对任何一个城市有特殊政策，他们看我语气很坚定，就说好吧，支持公司政策。接下来就到了重头戏了。

        桂总：那我们就只剩一个要谈的了，就是我们准备办酒会，总公司怎么支持我们。

        我：总公司这个支持肯定是很低的。像已经有的某城市，采购量都已经到XX万了，我们基本上没有补贴，如果说有诚意的话，那达到同样的量，我们同样给与这个政策。

        桂总：那等于没支持啊。

        徐总：首次采购XX万，给X个点，这感觉不是把我们当成一家人啊，都是谈销售合同了，这么说伤感情啊。

        我：我们是要共同努力把这个事情做好啊，都是战友来着。大家都是冲着赚钱的目的来的。

        （复盘来看的话，我应该也同样的说法给回去：对啊，我们都是一家人了，所以在我们已经把大部分利润都给出来以后，还再给X个点啊，这相当于是抠了我们总部同事的口粮在支持一家人的工作了，一家人就要大家一起努力，成本共担，利益共享啊，你这也没把我们当成一家人啊，一家人说的两家话。。。。）

        后来整个谈判过程中，极度的想把合同签成，我个人被功利心冲昏了头脑，无限制的要让步了，但是还是被吊打了，大概就是我想谈利益的时候，他和我谈感情，我想谈感情的时候，他又开始谈利益。

        当然最后还是失败告终，最失败的点在于由于无原则的让步，让对方总觉得还有空间，加大了L去重新谈判的难度。

        此次失败的整体总结：

        1、没有区分事实和观点，被对方的观点带着走。

        2、在受挫时，无情绪控制，越想做好某件事，反而越做不好。

        3、缺乏应变能力。譬如几次被打断话题时，应该要求对方听我把话说完，而不是又被带着节奏走。

        4、没有主见，反而觉得是不是让点步就可以了，其实压根是不存在这种可能性的。

        这个事情带给我的痛苦是非常清晰和明确的。我第一次如此清晰的认识到了我的缺点。

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