销售心理学读后感
  姓名：李永强

  作者：宿春礼

  班级：统本电商2002班

  日期：12.18

  内容简介：这本书主要从消费者的心理出发，分析如何抓住消费者的心理需求，销售中的心理策略，销售员的自我素养等诸多方面做了及其有系统的分析和介绍。搜集了生活中的大量销售事例，以活灵活现的例子来让读者体会消费中的消费者的心理动机，让我们可以轻松的掌握消费者的心理变化，从而赢得消费者的心理认同。这本书对销售企业或销售员来说是极有价值的，更对我们学习电商的也有或多或少的帮助。一定的消费行为背后就有一定的消费动机，不懂销售心理学就难以促成销售的进行，消费者作出决定的时候，总是存在着一定的内在动力，如果销售员不懂得销售心理学，只会漫无目的的在黑夜摸爬滚打，只能误打误撞，而掌握销售心理学的销售员，他就像一位心理学家，把顾客的心声摸得极其透彻，通过自身的影响力潜移默化的引导，在你毫不知情的情况下就买了那件商品，这就是销售心理学的魅力。总的来说销售员要学会多种技能，情感引导只是一种，还要懂得察言观色，学会换位思考，成功地接触消费者的心理最真实的部分，一道一道的突破消费者的心理防线，解除消费者的心理包袱，赢得消费者的心理认同，使交易迅速进行。销售心理学是极其有用的，比如在商品质量品质价格同等环境下，更懂得销售心理学的企业会赚得更多的钱，消费者也心安理得的接受，这就是消费心理学的独特妙用。

  书中主要观点和自己的感悟：印象最深刻的第一篇——萝卜青菜各有所爱，这片主要以顾客为主角，从顾客自身出发的认清消费者的购买动机和购买因素，以及对客户进行精准定位。在认清消费者心理的基础上，再对这些心理进行运用，有些观点极具有价值。比如生活日用品和高档耐用品知，生活日用品即使价格抬高，消费者也不得不买，高档耐用品价格抬高，反而会影响其销量；要善于利用客户的好奇心。有些消费是在客户好奇之下购买，他们并不觉得产品对自己有价值，只是觉得好玩新奇，博眼球。现在的好多商品都是利用此点出发进行售卖商品，比如那些用圈套玩具，可能你技术也不太好，一个都套不到，但是你套完还想套，还有那些盲盒，它的价值根本不值你消费的钱，但是你出于新奇还是买了认为会中一部手机什么的，其实商家赚的是纯利润，只是利用了你的好奇心罢了；公共权威引导消费。我想起了马云所说的一句话，当你成名的时候，你所说的每句话都是真理，也确实如此，现在的好多商品都请明星代言，明星会给产品提供一定的附加值，明星的庞大粉丝群也会产生经济效应。

  我印象深刻的还有销售策略里的诸多心理效应。这些心理效应我们不能不知道，熟记这些心理效应可以他山之石，可以攻玉。例如亲密效应，它是一种让爱产生推销影响的心理效应，在讲述这个效应的时候，他讲了一个故事，推销员上门拜访客户时，因天气变化而发现客户被子没收，就去敲门，提醒客户收被子，这一个细小的事，而让客户对他销售的产品产生了信任，这种信任是由他而嫁接到他的产品。由此而想，那些从事第三产业的人，服务于别人，对待客户总是特别心细，倒水聊天伺候的无一不周到，我想也是出于此因，客户如果对你产生好感，可能会长久光顾你的生意；还有瞬间效应，一个企业一种商品，想要长久的走下去，发展的更好，是要创造出一种个人品牌。品牌是一种无形的财富，但品牌的创立是极其不容易的，它要经历过一个漫长的过程。品牌一旦产生，就会产生源源不断的经济效益，所以企业一开始会把一大部分资金投入营销之中，扩大其影响力。纵观各种品牌，企业都耗尽心血的进行创建，比如品牌IP化，三只松鼠形象的创建而形成一种无形的财富，再或者是由一个人先扩大其影响力，再带动其产品的销售，李子柒的螺蛳粉正是如此，个人品牌比企业品牌同等重要，顾客一旦产生对一个人信赖就会长久的去钟爱他所销售的商品。各种效应有利于我们更好的挖掘消费者的消费动机，比他们自己还了解他们。

  消费心理学从心理学的角度，对人们的消费心理进行了深刻的分析，读完这本书，静心看一看身边的诸多产品销售行为，无不利用了此书中的观点，我们以前只在脑海中大概产生印象，也无法系统具体的理解某一消费行为背后的消费心理，读完这些我以前的诸多迷惑都解决了，模糊的印象也变得清晰起来。



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