第一一四章 巧妙卖刀（下） (3 / 3)
        “我都琢磨了一路了，就是想不通。东家，你就跟我讲讲吧，快把我憋死了。”

        小六看他嘴唇发干，料想他是吆喝了半天没顾得上喝水，把茶壶推了过去，让他坐下来歇息一下，给他上了一课：“贵还是便宜，都只是人的一种感觉，有的人觉得贵，有的人却不觉得贵。那些觉得贵的人，也并不是真穷的买不起，他的腰包有钱，只是觉得你的东西贵而已。就好比这把刀，如若不能吸引别人的注意，哪怕站在你面前的是腰缠万贯的富人，也许他有能力买下几十家打刀的铺子，但是仍会嫌弃你这一把刀卖得太贵。并不是他买不起，也不是他小气，而是你没能让他看到刀的好。所以不要总去想定的价格是高还是低，要想办法让客人了解你卖的东西，了解的越多，他就越不觉得贵。”

        郑乾一边大口往肚里灌水，一边睁大了眼睛听她讲，小六接着说：“那位老婆婆心疼削铁费刀，总怕把一件好刀给削坏了。但是她没再多想一想，展示的东西也是可以卖出去的。既然刀削上几片铁，并不妨碍继续用，为何不当下就卖个客人呢？客人亲眼看到这把刀能削铁，买的也放心。有那堆铁屑在那里做招牌，这刀就不愁卖。”

        “那你让我把刀分成三批卖，明明是一样的刀，最后有卖一百文的，有卖一百一十文的，还有卖一百二十文的，这又是什么道理？”

        “我问你，可是一百一十文的卖完得最早？”

        “对，东家怎么知道的？”

        “过路的人被这削铁如泥的菜刀吸引来以后，下一步就是琢磨买那一把才是最合适的。买东西的人都会这么想——买**的吧，怕买回去用不住，买最贵的又怕吃亏，想来想去大多数都会买中等价格的。”

        “一开始就都卖一百一十文不行吗？”

        “都卖一百一十文，那岂不又没对比了，没有对比，人家怎么知道自己买的是低价、高价还是中等价格？”

        “可是高价的最后也卖光了，这又是为什么啊？”

        “只要有噱头把顾客吸引过来，卖到最后，必然是客人围得越来越多，可买的刀越来越少，物以稀为贵，再不买就再也买不到了。这个时候他们又看到别人已经买到了刀，自己心里更着急，多花上十文钱也就不觉得心疼了。最关键的是，这把刀做工好，原本就值一百二十文这个价。”

        郑乾听得很兴奋，高兴地说：“东家，你这招叫自己打自己，结果打着打着就把东西给卖出了。”

        “自己打自己？”小六乐了，“这个叫法好，自己打自己可是能打出大学问来的，你啊，好好琢磨一下！”

        在未来的一段时间里，小六在汴京城的商场掀起了一场风浪，打响了自己的名号。事后郑乾反复琢磨，觉得她就是“自己打自己”打出来的。

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