第一章 销售的真谛
        销售实战模拟考核正式拉开了帷幕，一场在下面人看来是核心需求的战役，在很多领导层看来不过是增添一部分谈资罢了，他们非常乐意看着这些新人为了获取好名次，而争抢各种表现的机会。

        第一轮就是个人销售模拟考核，孙臣没有抽到他的组，不过却是听说了他的一些消息，无论是个人还是团队的考核都顺利峰通过，想必他的“功课”做的还是比较足的。

        而那些没有孙臣背景的老销售，他们的日子却不好过，有些好像被划入末尾淘汰制的名单目录里面，面对这种残酷的情况，更加激发了这些新员工的斗志和紧张情绪，对这些面试即充满担忧也充满了憧憬。

        “主任，我们的这个产品，有众多文献和指南的推荐，我看您下周一上午的班，我下周一把文献和指南带给您？”一位学员实在是找不到话题和突破口了，只得使出预约下一次的拜访。

        “好的，下周一早点吧，不过你只有10分钟的时间。”李磨将手中的模拟材料收齐，代表着此次个人考核结束。

        “老师，还请您打分的时候，稍微高一点，不然我这次培训考核就危险了。”这位女学员近乎带着哭腔的说道。

        “我这边你别担心，会给你一个中肯的分数的，毕竟你的回答中规中矩，没有一些致命的问题。”李磨略带安慰的口吻说道。

        他明白这个分数对这些新人来说，真的非常重要，因为他也是经历这些渡过了的，其中辛苦也是感同身受。

        李磨犹记得一个ZD的组员，由于分数太低，进入了末尾20%行里，最后遗憾出局，没能通过RH的培训考核。

        这就相当于他在RH一年的实习白费了，这不仅相当于他错过了全球最好的公司，也错过了他面试其他企业的黄金时间，现在的他出去找工作竞争者不仅是刚毕业的大学生更是有很多社会经验的老油条，更重要的是他自信的心可能会被打击到，堂堂ZD毕业的居然没能过一个考核培训，这也是一种致命的打击。

        后来李磨了解到他，最后进入了一个非常小的企业，混的也不咋样，白白埋没了他的才华，鉴于此李磨也只能是为他感到惋惜，毕竟曾经一起奋战的组员，如今却因为那次的打击变得一蹶不振，碌碌无为，可惜，可悲，可叹。

        “尽管你没有一些致命的问题，但是我问你，你抓住一个销售的真谛没？你有了解到你为什么没有获得比较好的销售开端和缔结嘛？”李磨循循善诱的问道。

        “我感觉问题出在了我没有抓住主任的一个兴趣点，没有让他的需求和我们产品产生关联度。”学员自我审视的说道。

        “对，你既然了解到你的问题所在，那你现在说说我扮演的主任核心需求是什么？”李磨继续帮其分析到。

        “这个，您是这个部门的主任，相当于就是这个部门的话事人了，通过资料来看，有同类型的产品已经找过他了，而且给出的代价比我们高出1/3，但我们产品文献和指南是最多的，也就是说我们产品性能更好，价格却是我们的劣势，所以我觉得还是从文献和指南上面入手。”学员再度仔细的查看资料后开口到。

        “你分析的没错，但是你只是着眼于这个问题的表面，首先你的资源并不仅仅是你手中的资源，你还有组内的，经理的，这些你都没有运用，所以如果你能运用这些资源，你能给的比同类型的并不少，而且你自己也分析了，他是话事人，那么他考虑的不仅仅是他个人的利益，还有整个部门的，他的晋升也是他的核心需求，这一点你是否能将他的晋升与你产品所挂钩”李磨站起了身，锐利的说道。

        “我希望你经过这次培训考核后，要明白客户的真正需求，什么是他最需要的，他最需要的你是否能够与你的需求所挂钩，这个是非常重要的，还是那句话，撬动和控制真正的需求。”李磨继续锐利的说道。

        “这次我会给你不错的分数，但是若你没能明白这些核心的需求和逻辑，那么你接下的考核成绩就有些危险了，你真正进入社会进行实战的时候，也会遭遇更多的挫折。”

        李磨看着这个略显失落的女孩，走出考核教室时，不免有些不忍，社会就是这样残酷，把一个个单纯的人都教成了一个又一个老油条，变成了一些只会使用计谋的虚伪之人，可若不会这些技能，是否又能成功呢？

        李磨不知道，因为他选择的就是前者。

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