第十二章 论道 (2 / 3)
        “不用，你就正常走访一下，跟化验员和焦主任打个照面就行。他们会推进的，我自己也会常跟焦主任联系的。”

        我说：“那采购部门需要我去报备一下不？”

        “这个应该也不用，中心化验室还是有很大的自主权，上次设备采购，我也只是跟他们采购走了一个过场，我们安心等他们采购询价就行。”

        我又道：“好的，需要我过来，做什么，你给我说一下就行。”

        “也没有什么要做的，到时，可能你自己一个人来，我不见得有这空，你报价前跟我商量一下，就行。”

        两个人，又闲聊了几句，就各自休息了。

        第二天，我们开车去了几个远一点的电厂，他们分别是永煤和神水的下属企业，都建在离自己煤矿不远的地方，这一类电厂有一个专业称呼，叫坑口电厂。他们机组都不大，大一点的也只是2*13.5万的国产机组，主要是发电和供热。河南这个地界靠北方，冬天特别冷，从11月起到第二年的3月都是供暖季，也是这些小型热电厂机组满负荷运行的黄金期。

        走的这几家电厂，情况基本类似，厂里都不太重视煤化验，电厂最大的几个专业是基、炉、电。这类煤业集团下属的坑口电厂也都没有设专门的燃料公司，煤的化验放在电厂化学这个小专业上，一天就只做两三个样，一个是入炉煤，一个是入厂煤，偶尔需要配煤时，再多做一个别的煤。因为是坑口电厂，用的又只是自己矿上的煤，大致指标都很清楚，建厂时也是以自己矿上煤的指标做的锅炉燃烧设计，所以平常也没有什么事，更不存在采购纠纷，厂里就更加不重视了。

        煤占火电厂70%的成本，这类坑口电厂反而是最不重视的，因为烧的都是自家煤，没什么成本核算的问题，就没设燃料公司这个职能部门，也不需要从外面采购煤。煤的发热量作为煤的品级定价标准，在这里也不是问题，都是内部结算，发热量高点低点都没事，反正都得烧。最多是入炉的时候，控制一下配煤的发热量，免得锅炉熄火。而且因为永煤和神水都是大的煤业公司，都在永城这个煤层区域，煤质稳定，发热量高、硫含量低，都是极好的动力用煤，根本不需要特别去配煤。

        这就造成了坑口电厂不重视煤化验的根本原因，我们走访的这几家电厂，化学实验室也就是建厂时按照设计院的配置清单，顺意配了一台3500型半自动量热仪和一台三节炉式定硫仪。那怕是我们强调永煤中心化验室用的是自动量热仪，省事好用，他们化学主任也不感兴趣。

        回来的路上，张强问我这一类的客户我们应该怎么做？

        我有着后世的大量销售经验，这问题还真难不到我。我说：“这一类坑口电厂最合适的销售机会，是新建厂的第一批采购，他们会根据电力设计院给的实验室配置清单采购，不会过多纠结产品数量和型号，这就需要我们做好电力设计院化学组的设计师的工作。”

        张强又问：“这是一个极好的思路，但已建厂的销售怎么开展呢？”

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