第六章：潜能开发
        做为一名管理者会遇到这样的问题，公司下达的任务一年比一年高，但任务完成度却达不到，这是很多管理者在工作当中所遇到的致命问题，因为一次任务没完成，公司可以理解，如果经常任务完不成，那么这位管理者就将陷入危险之中，面临物竞天择的风险。

        我在一家集团公司担任营销总监之时，团队共有二百多人，第一年完成的业绩是一千多万，但第二年总经理下达的任务确是三千万，我当时听到这个数字，当成懵逼，一千万的任务堪堪完成，你让我完成三千万的任务，那不是要我的老命吗。但公司不会管你为不为难，因为只有完成三千万的任务，公司的计划才能顺利实施。我虽然心里将总经理的祖宗十八代全都问候了个遍，但任务还得完成，于是我调整心态，兴高采烈的召开团队大会，对所有人激动的说：“好消息！好消息！今天告诉大家一个高消息，今年公司给我们团队的任务目标是四千万，这幸亏不是我制定任务，如果是我指定任务，我的任务目标怎么着也是五千八百万以上。”

        公司制定的目标是三千万，我为什么说是四千万呢，因为谋上得中，某中得下，有压力才能有动力，但是压力太大也会将团队压死。

        刚开始的时候，团队确实感觉到了压力，埋头苦干，业绩一路飙升，但到了中期，业绩却慢慢下滑，根本无法达到预想目标，那是因为团队看到任务目标太大，没有完成任务的信念，主动放弃了，也就是压力太大被压垮了，但团队不能就这么垮下去啊！要想完成任务，必须振作起来，而且业绩还要翻倍才能完成任务。

        于是，我就采用了奖金诱惑制度，设置日奖、周奖、月奖，并且还经常做业绩奖金活动，此乃是“诱”。

        但光有诱惑还不行，还有“逼”，采用奖罚分明制，有奖必然有罚，怎么罚？如何罚？让他们自己决定，或采用抽签制度，此乃是“逼”。

        有奖有罚还是不够，还要提升个人及团队的整体综合实力，还要“练”。每天晚上总结、培训，天天如此。经过一段时间的改革，团队及个人的业绩都得到了大幅度提升，但此时却出现了一个问题，经常高强度的训练，让销售人员很是吃不消。我明白若是一直这样下去，销售人员肯定会崩溃的，若是崩溃了就会出现人员流失的现象发生，因此这个时候我再次制定了“松”的政策，一松一弛，一松一紧之间让大家完成业绩任务，如何松，松的方法就多了，首先要站在团队的角度上去考虑这个问题，他们想怎么放松就怎么放松，投票解决，如：旅游、聚餐等等。

        经过诱、逼、练、松的制度一一实施下去之后，到达年终终于完成了公司给予的任务，并且还是超额完成，达到了三千九百多万的业绩目标。

        所以说，如果团队业绩长期稳固不前，就一定要采用潜能开发的手段，每个人的精力是有限的，但潜力是无限的，只有采用潜能开发的手段和方法，团队才能到达另一个全新的高度。

        在给销售员培训的过程当中，经常会遇到一些老油条，仗着待在公司的时间长、资历高，就认为没人能管得了他，殊不知这是大错特错，一个管理者都会被淘汰，更遑论一个老员工。

        在管理团队的时候，你会遇到各种各样的问题，比如说我们给心态不好员工讲道理，员工就会说大道理谁都会讲。

        是，员工说的这句话没错，大道理谁都会讲，但你按大道理做了吗？你明明知道大道理谁都会讲，那你为什么不去做呢？那些按照大道理做的人，哪个人不比你们挣得钱多。从小父母就告诫我们要做一个好人，要学好，不要学坏。你看看学坏的人到最后是什么下场，你明明知道保持一个良好的心态是一个销售人员的基本功，但你还要犯这种低级错误。我们的团队随着时间的推移在日益成长，今年我们的销售员不到三百人，明年就会增加到四百人或是更多，到时候我任命你去担任经理、总监的时候，你连自己都管不好，你如何去带理团队，如何升职加薪，如何走的更高更远，难道你想平庸一辈子吗？

        这是我训斥不听话员工的语录，但光靠训斥还是不够的，还要将这些犹如死猪肉一样的老员工，放在更加强大的团队之中，让环境来改变他。

        还有一些员工，心态崩了，告诉他们经理，总是被拒绝，拒绝的我都快受不了了。

        这太正常不过了，你见过哪一个销售员销售产品的时候，是不被拒绝的，客户上来就买你的产品，这可能吗？如果客户上来就买我们的产品，还要我们销售干嘛？来吃干饭吗？客户拒绝就拒绝了，直接下一个就完了，千万不要让客户影响了我们的心态，也不要让自己的心，被客户带走，如果你被客户带走了，你认为你还能出单吗？你还能成长吗？所伴随你的只有平庸、低工资。一个合格的销售人员首先要具备一个良好的心态，这是基本功，只有在销售的过程当中，不断遇到问题，解决问题才能成长，只有成长了才能提升自身的价值，只有价值才能换来高薪。

        这是我教育老油条常用的话，但光靠这些话还不能真正的改变老油条，所谓环境改变人生，要把老油条放在更强的销售团队之中，让更强的人去感染他们，并加以扶持，才能慢慢的改变老油条。

        但真遇到那些用尽方法也无法改变的那些老油条，只能开除掉，以免污染了整个团队。但不要存在报复心理，以免毁了老油条，毕竟老油条也是人。

        下面具体讲一下老油条该如何解决。

        1、我们针对老油条的时候，一定要心理有一杆秤，心理区别对待，但表面不要表现出来，首先要了解这个人为什么会成为老油条，从老油条身上旁敲侧击出来，或是谈心了解出来，还有从员工或管理者身上去了解出来，首先想解决问题，就要先了解问题，只有知道了问题的所在才能想到解决方法。

        2、公平公正，如何对待他人，就要如何对到老油条，一碗水端平，业绩考核、制度考核、抓典型考核。

        3、若是真遇到那些顽固不化之辈，就要废物利用，杀鸡儆猴。

        世间一切都是有规律可寻的，有规律就代表着有漏洞，有漏洞就有相应的解决方法。

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