第238章 健康和养老项目 (1 / 2)
        指标年年在增长，可是保险难卖这件事，好像一时半会，全行业都解决不了。倒不是靠几堂课程能颠覆的。所以，ZR公司战略计划，除了在渠道和产品上下功夫，最关键的是，要在市场上能“讲故事”。

        公司把业务增长的核心，放在了大客户上。

        各家公司对高净值客户大额保单的争夺，可以说已经进入了白热化。基础市场成本已经太高了，而且最关键的是，客户没有忠诚度以及可持续开发的潜质。

        在某次行业研讨上，有这么一个话题，争议了很久，都没有得出比较统一的结论——

        现在的保险市场，是不是需要抓准中产阶级客户群体？

        有一方的意见是这个客群才是未来保费增长的重要来源，他们现在是30岁、40岁左右的中年，保险意识不错，但是购买力一般。可是再过十年，刚毕业还没存钱的小年轻有了更高的收入，原本上有老下有小还有房贷的人，有了积蓄要考虑养老，甚至是早一批买过保险的“人情”客户，要进入传承阶段。所以，“养”他们五年十年，保险市场就会蓬**来。

        另一方的意见是，无论这批人的财富是不是增长了，都不会让保费有井喷。因为即便是现在，也有财富已经远远超于购买力的人，他们没有按照标准的比例配置保险，这就意味着，市场对客户的教育程度远远不够。那么，凭什么以为十年前没有教育好的这个市场，过了十年就会质变呢。乐观的设想，未来保费的确是会稳步上升，但绝不是因为抓住了这些所谓中产客户。

        这个话题聊着聊着，便让一些行业的高管开始思考提到过的另一个群体——高净值客户人群。

        在一些私人银行的报告里，对这么一个群体的定义是，可投资资产大于等于600万**或者100万美金。也就是说，撇开房产、土地这些不动产，也是目前最值钱的东西，手里还握有600万的资金，可以去买理财、黄金、私募、股票以及保险的那些人。

        ZR的CEO，持有的观点就是，公司的业务增量，主要不是靠中产，因为抢夺他们的壁垒并不高。

        要想做大，必须从高端客户入手。

        一张10万的保单，必须找50个客户，才能做成500万保费。

        而一个资产过亿的客户，一下子就能买500万甚至更大的保单。

        这个问题他问过很多人，找50个客户，让他们每人买一张10万的保单容易，还是找一个客户，让他花500万来买保险容易？

        答案显而易见。

        问题在于，为什么花得起500万的人，要拿这笔钱来买保险？第二个问题随即而来，即便他愿意买成保险，为什么要在你的公司买？

        中国的保险市场需求侧重，和国外比较成熟的市场相比，毕竟有很大的不同。由于社会基础保障的相对薄弱，人们积累大部分资金的最终诉求，还是落到了两个层面——健康和养老。

        哪怕是可投资资产在600万的初级高端客户，在中国现有的社会保障体系下，如果不进行科学的规划，有品质的养老和医疗生活，也不是完全后顾无忧的。

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