第3章：细节决定成败 (2 / 4)
        这句话，看起来说不说好像也没有什么影响。

        很多房产经纪人也不在意。

        一般都是直接问客户对房子要求，想买多大的面积，精装简装，楼层高低，有多少钱，全款还是贷款，贷款的话，哪里上班，薪资流水，一套二套等等一系列问题。

        可做了十几年房产经纪人的徐淑萍却知道，这句话其实还是非常重要的。

        说白了，这既是对客户的一个提问授权，也是一种尊重。

        为了了解客户的经济支付能力以及买房需求。。一个经纪人对于客户的需求挖掘，基本都会涉及到一些个人隐私。

        比如说，买房是全款还是贷款，贷款的话，准备首付多少，贷多少，个人薪资，银行流水等等。

        而这些大部分有真实买房意向的客户，或者说经历过很多中介看房的客户，一般都比较了解这些流程，对于房产经纪人的提问，也不会特别反感。

        但是，也有部分第一次买房的客户，对于这种涉及隐私，刨根究底似的需求挖掘，就比较反感了。

        更有甚者，当被问到薪资和银行流水时，当场翻脸的客户都不在少数。

        而在帮客户选房子买房子的过程中，别说是客户翻脸，哪怕是客户产生了反感情绪，这一单基本就跟这个经纪人没关系了。

        哪怕是客户真的非常喜欢这套房子，他也很可能事后找别的经纪人去签约，甚至找别的中介公司跳单，这种事情可以说是很常见了。而周洛前期这样的提问授权，相当于提前给接下来要问的各种隐私做了一个铺垫，很大程度上是可以避免客户产生反感情绪的。

        徐淑萍最初接触房产销售时，前期也不进行提问授权这个环节，挖掘需求过程中，引起客户反感，可是跑了不少客户和单子的。

        所以，今天看到周洛第一次接触客户，挖掘需求，不仅表现镇定，还能做到粗中有细，着实让她有些惊讶。

        细节决定成败！

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