2.“将心比心”的说服术
        2.“将心比心”的说服术莎士比亚在《亨利四世》中说：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”是的，想说服别人，想让对方采纳自己的建议，强迫绝对不是最有效的沟通方式，而且极可能产生负面的结果，最后落得“偷鸡不成蚀把米”的下场。

        我们在说话的时候要设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管是在谈生意还是在说服别人的时候都是如此。

        这种方式能够帮助我们更好地解决争辩、处理问题，可以说只要我们换位思考，就能够揣摩到对方的内心，也就知道对方需要什么或者不想要什么。

        戴尔·**每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是在某一个季度，他刚开始授课，旅馆经理就提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。

        **在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：

        “有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”

        “还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，**告辞了。最后经理让步了，把价格又调回了原来的水平。

        我们常常会有这样的感觉，当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。

        那么同样地，当你企图去说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在对方的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的“自己人”“同类人”，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，慢慢地接受你。

        高情商的人会站在对方的角度上，思考对方真正需要什么。说服对方的一种简单方法，就是和对方交换一下你们所处的位置——将心比心。让对方站在你所扮演的角色，从对方的话语中，获得我们想要的东西。这种办法可以说是先暂时将自己交给对方处置，让对方站在我们所处的立场说话，再在谈话中发掘对自己有益的话，以此方便我们日后使用。

        一般来说，在我们和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，就要注意消除对方的防范心理，消除防范心理的唯一方法就是将心比心，它能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。站在他人的立场上来分析他人的问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。我们要做到这一点，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

        有一家精密机械工厂生产出了一批新产品，于是将部分部件委托给一个小工厂制造。当小工厂将零件的半成品呈示给总厂时，质检全部不合格。由于这一批产品急需打入市场，总厂负责人要他们尽快重新制造，但小工厂负责人认为他们是完全按总厂的规格制造而成的，不想再耗时耗力重新制造了。

        双方僵持了许久，总厂厂长看到了这种局面，问明原委后，便对小厂的负责人说：“我想这件事完全是由于我们在设计方面没有考虑周全所致，而且还令你们吃了亏，实在是很抱歉。幸好你们今天将这些产品送了过来，正是由于你们的帮忙，才让我们及时发现了问题，只是事到如今，咱们现在要做的就是尽快将产品改进，打入市场，这样才能尽快为咱们双方带来更多的利益。你们不妨再花一些时间，将它们制造得更完美一些，这样，我们得到的好处就会更多。”小工厂的负责人听了厂长的一席话，欣然应允。

        当我们想要钓上一条鱼的时候，就要考虑鱼是怎么想的，知己知彼，自然能百战不殆。聪明的人都是善于摸透别人的心理的人，能够猜准对方心里怎么想，站在对方的角度去考虑问题，才能做出相应的反应。要想得到别人的认可又少走弯路的话，就要从对方的立场出发，了解他的心理，了解他的难处，了解他的需求，这种说服方法最容易使对方接受，从而达成统一认识。

        将心比心，站在别人的立场去思考，对你的说服工作会起到事半功倍的作用。所以无论对朋友、顾客，还是领导、同事，你都要学会运用将心比心的技巧，这样你就会赢得别人的信赖，从而就能更好地说服别人了。

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