赌局 第五十四节 脸熟 (1 / 2)
        此时的董小丫心里非常明白，安德森这是典型的揣着明白装糊涂！他现在所玩的这一套，叫做极限施压法，把对方的价格压到低得不能再低了，然后再根据实际情况慢慢地、适当地增加一点点，以达到最理想的成交价格。

        采购方与销售方永远存在着相互博弈的关系。董小丫曾经听前辈们说过，对采购方来说，销售方的报价永远是有水份的，因此他会反复多次压价，直到拿到满意的价格为止。但是在价格谈判的过程中，采购方还价是要讲究弹性的。采购方切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让销售方觉得采购方是在“光天化日下抢劫”；而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无继续进行的余地。

        很显然，安德森并没有按董小丫前辈们的常规套路出牌。

        董小丫又想到：聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时，反问对方的心理价位是多少。如果采购方是个菜鸟，他会报出一个公司给的预算价格，紧接着销售方就会为采购方报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，产品以双方都满意的价格成交……

        但是很显然，坐在董小丫面前的这位安德森是一个很有采购经验的技术人员，他不会傻到要回答关于采购预算的问题，而是向董小丫极限施压，不停地探寻销售方的底价。在这个极限施压的压价过程中，安德森会对他的预算底价保密，不轻易出口。

        一时之间，董小丫不知道应该怎么应招，只好用求助的眼神看了看坐在自己边上的裴源。

        裴源心领神会，轻轻地点了点头，乐呵呵地说道：“安德森先生，做这种轴类产品的供应商，世界上不仅仅只我们一家。据我所知，没有人能把材料成本降到跟原材料价格一模一样的境地——除非他们是在学雷锋做好事，亏了本也要卖给你们。要是你还不放心的话，贵公司可以多找几家供应商报价就知道了。我们这些材料成本的报价，是经得起推敲的。”裴源很轻松地，就把这只皮球又踢回到安德森的脚下了。

        “这是理所当然的事情！对于这么重要的新项目，我们mkl公司肯定不会只采用独家供应商的。裴先生，不瞒你说，在找你们之前，我们已经物色好了几家潜在的供应商。经过实地的现场考察，我觉得他们的生产现场管理能力、质量控制水平不但比你们好，其产品价格也比贵公司的便宜。”安德森轻描淡写地回答道。

        牛小白和董小丫不由自主紧张地对望了一眼。安德森所说的这一番话，很明显是在提醒着他们：现在的竞争非常激烈，而且福马公司在这次的竞争中几乎没有优势。他说的是真的吗？

        裴源却表现得非常淡定，他若无其事地说：“如果真如安德森先生所说的那样，我恭喜贵公司找到了比我们更好的供应商……但是，作为mkl公司长期合作的战略伙伴，我很负责任地提醒你一下，事出反常必有妖。我们提供给贵公司的报价，展示了我们极大的诚意，所有的成本、利润都已经压到了行业通用标准的最低了……如果此时还有供应商出比我们更低的价，我很怀疑他们是否存在着什么不可告人的猫腻。不管这些猫腻是来自质量、交货期，还是原材料、加工工艺本身，对贵公司的新项目来说，都是难以忍受的风险。”

        裴源顿了顿，一脸真诚地看着安德森继续说道：“经过了这么多年的合作，我们两家公司之间的销售、采购、技术人员彼此熟悉，信息沟通畅顺；我们公司距离贵公司不足200公里，可以快速地响应贵公司在新项目研发过程中的频繁变更；还有更重要的一点，作为一家在行业内屹立了十几年的老公司，我们的技术沉淀和解决关键难题的能力不容质疑，可以快速地解决贵公司在新项目开发过程中的任何技术难题，这不是一般手工小作坊可以比拟的……”

        经验老道的裴源一下子就看出来了，对于mkl公司的这个新项目来说，价格根本不是安德森他们在这个阶段要考虑的问题，他们目前的工作重点是产品研发和样品试做。在这个阶段，供应商的配合的态度、响应的速度，还有解决问题的技术能力才是重中之重的选择要素。

        有可能安德森真的找到了产品报价比福马公司还要便宜的供应商，但是他们为什么还要主动提出，要跟福马公司就新项目零件的采购进行谈判呢？说明他们找到的那些备选供应商，在技术能力、合作态度或者响应速度方面并不如意，影响他们新产品的研发进度。

        安德森脸上细微的动作似乎在说明，裴源的这一番话很显然说到了他的心坎里了，他的心理防线开始有点松动。

        安德森低着头沉默了一会儿，这才说道：“如果我这个新项目能在中国分公司投产的话，每年零件的需求量起码是一万根。也就是说，光这一项的采购标的就是98万块钱！难道面对数额这么巨大的采购订单，贵公司也不打算在价格方面有所让步吗？”

        这也是采购人员所采用的一般压价方法，叫做化零为整。采购人员在还价时，可以将价格集中开来，化零为整。这样可以让供应商在心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易价格。这种报价方式，其主要内容就是换算成大单位的价格，加大计量单位，比如说将公斤改为吨、将克改为公斤、将月改为年、将日改为月、将小时改为天、将秒改为小时……一般来说，当供应商听到采购方提到这么高的总价时，就会不好意思地笑了，他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意，供应商也会给采购方比较大的折扣。

        但此时裴源却面露难色，故作为难地说道：“这个……安德森先生，刚才我也说了，为了尽快修复与贵公司之前的不愉快，尽快恢复我们之间的业务往来，在贵公司这个新产品的报价上面，我们已经展示了我们最大的诚意。所以在价格方面，可以下降的空间几乎没有了……”

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