第十二章，不抽烟就说不了话的新同事（一）
        那年他来面试，和一群同样是应届毕业生的他们一起参加了初试。当我看到他的简历上写着毕业学科竟是动画制作时我就对他比较好奇，是什么原因会让一个学习动画的人来参加这次销售人员的面试，我一度认为他是我们人力资源部招来凑人数的。他其貌不扬，身材不高，但头发还是保持着我印象中那种从事设计工作者的发型。他面试时回答问题的方式和其他也有不同，比较跳跃，我想这是因为想象力所赋予他的表达方式。在面试休息阶段，我在门口抽样，他和几位一起参加面试的走了过来，其他人都对我点了点头，唯独他生疏的拿出了烟，递了一只给我。我没有说话，接过来点上。他也没有说话，似乎有些尴尬，因为其他人已经走远，感觉他抽也不是，不抽也不是。我开口对他说道，抽一支吧，在这里抽没有关系。他说好的，还说了一声谢谢。我抽完了，他还没抽完，他看了看我，我说你抽吧，抽完等下一轮。他又说了一声谢谢。

        第二轮面试是我们的王总，我还是陪同。他看到我之后感觉轻松了许多，回答王总的问题也显得自然了，而且语速开始放慢。王总开始抽烟，只是口袋里摸不到打火机，他站起来走上前给王总点上。王总对他点头示意，并让他坐回去。他不会给人点烟，用的是单手，这在销售圈是忌讳，他应该用双手，一只手挡着风，一只手点打火机。但是王总说他可以，虽然他们对于我们这个行业都是一张白纸，有这个眼力劲就挺好，虽然有点过于积极，但只要以后多培养就是，我点头示意，最后，他过了二面。

        那年公司筹建新项目，急需销售人员，但预算有限，只能从毕业生中逐步培养，我们的方案是通过老带新，既能减少投入，又可以确保不会出现一些不必要的差错，加上还可以让‘老同志’有用武之地，培养他们的领导能力，特别是针对这些新人们，也可以不用像无头苍蝇一样乱撞。集团同意了我们的方案，那次一共来了8位新同事，包括他在内。我记得那时是春末，我办公室外面的玉兰还开着零星的几朵花，并没有露出很多嫩绿的叶子嫩芽。

        在经过一个多月的培训，加上平日里的观察，通过考试刷掉了两位，而他通过了考试。我们同人事部的几位同事一起批改培训考试试卷的时候发现他的回答要比其他营销类毕业的几位新同事的方法来得更实用。虽然他没有很多的比如4C/4P等基础营销理论，但几位销售经理都说他的方法是他们经常会用到的。就这样，他们即将开赴市场。

        出发的前一天，他来找我，他说很感谢我。我问为什么，他没说话，我递了一根烟给他，他说抽他的，我说不要客气。他接了过去，并为我点上，用的是两只手，我说你现在会点烟了。他说他看到我给王总是这样点烟的，我笑着看着他。我问他为什么感谢我，他说见到我第一面就感觉很亲切。我就哦了一声。我们单位所处的工业园离市区有短距离，为了方便大家，单位特意造了宿舍，可以给加班或者路远的同事居住。我们市场部经常加班，而他不是本地人，所以我们就住在同一楼里。在这一个多月里我和他们几位相处的都还算好，毕竟有很多培训科目是从我们市场部出去的。他那天来找我也没说别的是，就说出去以后问我要注意哪些东西，我也把我的经验告知了一二。我很好奇，问他：“你刚毕业，怎么烟瘾这么大？”他也如实回答道：“毕业前的实习时养成的习惯，因为很多时候做动画或者做平面设计都要加班，而且晚上特别有灵感，可能是我们之前这个行业就是这样。很多设计师都是晚上来上班，白天睡觉。”我说和我们差不多，只是我们只加班，白天还得上班。最后我和他说你有事尽可能和自己的组长沟通，如果真有什么事情不好解决的让他再来找我。他点着头，他看我要回房间了，他也就到楼下去了。

        出发的当天，他和其他几位新同事到我们办公室来，给我们部门拿来了一些水果，说是感谢这一个月来给他们做得培训。我部门的同事，特别是那几位吃货女同事很高兴，并祝福他们旗开得胜，捷报频传。我则出去和他们还有几位老同事一起抽了一支烟，也算是给他们加油鼓劲，毕竟新项目最显著的成效都来自他们传回来的订单。销售部的潘总也在其中，他趁这会抽烟的功夫再给他们开了一个小型动员会，虽然昨天下午动员会已经开过了，他还是希望他们能够加油再加油！要不然他的老脸在公司没地方搁。这是实在话，全集团都看着我们新项目能一马当先，所以压力可想而知。他和几位新同事也信心满满，一方面我们在之前刷了两个人走，二来给他们描绘的这产品属于蓝海，市场很大，第三是他们那初生牛犊不怕虎的创劲。

        他们出发了，在初夏，还不是很热的季节。

        市场部每天收集他们的工作内容与成效，亦喜亦忧。喜的是意向客户很多，忧的是订单寥寥几个传到销售科；喜的是潘总已经通过原来的渠道向订单科下达了一个质量较高的订单，忧的是这些新同事还没有订单传来；喜的是王总还是很悠闲的在办公室抽烟，忧的是王总还是在办公室抽烟。

        这天，王总把我叫了进去，问我大家的状态怎么样？我说‘空头支票’多，实际的少。他让我把日报汇总表拿过去给他看。他看了以后笑笑，继续抽烟。我也点了一只，在他办公室的会客沙发上。他突然对我说，过几天就有一百万订单了，让大家不要着急考核的事情。然后再请我抽了一只。确实，大家的压力是很大的，女人们吃零食，我们抽烟，办公室很和谐。

        销售这个圈子，抽烟的占多数，不抽烟的销售人员少，这个行业的从业人员对于烟草的依赖性确实很大。

        第二天，果然像王总说的一样，总计有一百多万的订单下到了订单科，我们市场部把所有数据都收集起来，做成了图表，就在这个时候王总让我们市场部的进他办公室，他问我们是不是在分析数据，我说是的，他说不用分析了，只要做一片文案交给集团就行，标题就是新项目有新市场，然后把数据附上去即可。这个是市场部的工作范畴，大家没半天已经把文案做好，王总过目后就发给了集团。后来王总和我说，这些新人拜访的客户基本上都是原来王总的老关系，这一趟出去我们发给他们的客户名单中就有这些人，这是王总让潘总叫我们制作出意向客户卡下发给他们的。经过他们的拜访，王总一下午就在办公室里打电话，这些老关系还真的是给足了王总面子，他让我们不要说，这是新人成长过程中必不可少的一步，要不然一个个都会像蔫了的老母鸡，没有战斗力，第一次出去还是要给他们一些信心的。

        他是第三个传回订单的，后来给我发了一条短信，说这次有收获，

        我没有回，下午又给我打了一个电话，我接了，我听得出来他在抽烟，一呼一吸间心情还不错，信心满满。我和他说，等他回来再细聊，我得把宣传资料打包给到这些下了订单的客户。看来，我们今天要加班了，除了帮助销售科装订合同之外，还要我们拟一份奖励措施上报集团批复。

        过了一个礼拜，他们回来了，每个人基本上都带回来一到两份签约合同。他有两份，一份是大客户，一份是小客户。他说没想到做销售可以这么好玩。这是他对于销售这个岗位的第一印象，好玩。这是好事，也是坏事。因为在接下来的两个礼拜中他没有开发到新客户，这让他很急，急得就想抽烟。王总给大家开了一个会，是总结会议，会议之后大家各自调整了开发方向，在接下去的一个礼拜里，略有成效，只不过，他还是没有新客户。他喜欢在抽烟的地方打电话，一个一个打，一支一支的抽。他不喜欢和其他人一样在办公室里打电话，我想估计和他的表达方式有关，他很在乎别人的看法，也或许是他想偷偷的努力，做到一鸣惊人般证明自己。

        他这个礼拜的努力是有成效的，他带着合同出差去了。过了四天，他回来时是带了两份签约合同，并让订单科安排准备发货，那天下午客户的款项就到了财务室。这次他又成长了，为此他还自己在下班的时候画了一幅画，一幅一人迎着朝阳背着背包走在路上的画。

        我觉得他的沟通方式存在问题，感觉很惧怕和别人沟通，如果他不拿起烟，他就开不了口，就连说话的基本逻辑都会消失。可能是他在学校的时候没有这样的苦恼，想必他的同学应该也是这样的沟通方式。他和其他几位根本说不到一块去，其他几位说话倒是有限像我们潘总的语气和逻辑思维，他沾不上边。他倒是喜欢和我在一块，我基本也不怎么说话，有一句没一句的，有时也会天马行空。只要我在公司宿舍住，他就来我房间抽烟，一边眨着眼睛，一边抖着烟灰，吸一口讲一句话。他估计是感到孤独，在这行业里面，虽然成绩不错，对于新人来说。其他人，也不是故意躲着他，只是他感觉融入不进去。不过，人生而孤独，更何况是从事这样充满外部竞争和内部竞争的岗位。我有时也对他说：“你就当做高处不胜寒吧，要说孤独，王总比我们更孤独。”他说也对，又吸了一口。我问他一天抽多少，他说一包半，我说你没事抽这么多干嘛，他说他也不知道，不抽烟就不知道干嘛。我问他一个面试他时问的问题，为什么会选择销售这个岗位，他面试时的回答是销售锻炼人，自己想蜕变。现在回答是销售确实锻炼人，但在这个过程中逐渐迷茫了，现在不知道为什么了。我也替他在思考，怎么会迷茫了呢？我突然想起他的第一次回答：锻炼人。那到底要锻炼成什么样的人呢？锻炼到什么程度才算完成呢？我想这是他要思考的。我没有和他说这个，就对他说：“你看，经过你们的努力，现在新项目从一个部门已经正式成立分公司了，你们也能独挡一面了，不用再跟着组长跑市场了。这是你们共同努力得到的结果，而且你们现在的收入不算低。”他说也是，如果没有这个新项目也不会到这个公司，既然项目稳定了，也代表他们稳定了。我让他再给自己定一个目标，换一个新目标。他想了一下，他想买一块表。我说这也是目标，只要不透支**能去完成。

        他来了快一年了，在年底时，他实现了他的目标，一块2万不到的机械表。我后来问他，那明年呢？他说想买一辆车。

        第二年，分公司在五个区域成立了办事处，他被分配到华北区域担任销售主管。临走时他来找我，他说如果迷茫了，就把目标细化到生活所需当中，给自己积累有些物质基础，再充实自己的精神层面，说这些是我教他的，我对他说：“你先把烟戒了，这很影响你的沟通方式，如果你离开烟就说不了话，那你的身体根本扛不住，身体没了，还哪里来的物质和精神。”他点着头。我问他能不能做到，如果做到了，还可以为买车多一些钱，他说他试试看。

        年中大会时他和我来说，他感觉好多了，北方的语言感觉发音更标准。他现在一口河北腔，说话也利索了。他说年底可以买车了，我说问他那抽烟呢？他说他在努力，现在好多了，一天控制在半包。我递给他一根，他抽了，我拍了拍他的肩膀笑到。他看我笑了，他就说年底会议的时候他肯定戒掉，到时候还让我陪他去买车。

        他的年终成绩还不错，销售五个区域得了第二名，王总私下奖励给他一条烟，他送给了我，集团奖励他一万元现金，他请大家吃了顿饭。

        第三年，他成了华北区域经理，买了一辆轿车，烟也戒了。

        三年后，我离开公司去创业时，他回来送了我，又说了句谢谢。

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