60、下马威
        董建设在水电工地泡了二十多年，八十年代中期，在部基建司司长的位子上短暂停留了一下，用他的话说，是“过客”而已。砻滩工程上马，他奉命筹建砻滩公司。跟外商打交道，用他自己的话说，天天都有一种如履薄冰的感觉，一路摸爬滚打，也学会了许多东西。

        董建设清楚，砻滩项目能上，费尽周折。国家决定部分利用世行贷款，不用外资，国内缺钱，项目上不了。但用世行的钱，就得按人家的规矩来，土建工程实行国际招标。问题又来了，实行国际招标，投资将要增加二十多亿**。这不是一笔小钱，反对的声音：这样干，合算吗？而像董建设这些赞成的人，着眼的是利用外资，尽早开工，尽早投产，尽早获得更大的效益。

        事情原本还算顺利，六月又风云突起，砻滩工程也陷入诸多不确定之中。进入十月下旬，离原定的一、二标开标日期越来越临近，没有两天了，董建设感到心头的压力越来越大。因为受六月份事件的影响，世行也冻结对华贷款，董建设在心头骂了一句，跟老子，让我赶上了。那时很多人都担心砻滩工程要“黄”。如延期开标，延到啥时候？谁心里都没底，这样一来，事情差不多就黄了。如按期开标，各方都可能有变故，面临着有废标在内的风险。一句话，骑虎难下。

        董建设找到主管高官请示：咋个办？主管高官也感到事情有点麻辣烫，沉思很久，才对董建设说：“老董，四川有砻滩这个项目不容易啊！四川也缺钱，只有利用外资，这个项目才能上去。你回去按时开标，有问题我负责。”

        董建设一听这话，感动得要掉眼泪，省里这关算是过了，还得等北京的声音。在北京的展江洲等部领导也在为砻滩项目奔走，找到主管的国家计委副主任，反复陈述必须按期开标的理由，终于，得到副主任的支持，当即拍板砻滩可以按期开标。这时，董建设才把悬着的心放下来，上下的努力，终于使砻滩项目如期开标，没有流产。开标结果，一标最低标，是以意商英威公司为责任公司的砻滩联营体，二标最低标，是以德商霍夫曼公司为责任公司的中德砻滩联营体。

        事情总算有了开局，不料，没多久，董建设刚放下不久的心，再一次悬起来。在合同预谈判阶段，英威公司就给了砻滩公司一个“下马威”。在谈判中，考虑到世行“制裁”的原因，砻滩公司提出“如果世行贷款推迟一年，投标人的投标报价不得改变”，为原则立场。对这个先决条件，英威公司不同意，认为推迟一年开工，投标的主要条件，包括物价增长等都发生变化，要求增加标价3亿到4亿元。

        以董建设为首的中方谈判代表坚持立场，不让步。英威公司也不愿让步，谈判陷入僵局。那些天，董建设吃不好，睡不好，睁开眼，脑壳里转的就是谈判的事，闭上眼睛，脑壳里想的还是谈判的事。外商都是久经沙场的谈判高手，“狡猾”得很，为了打开僵局，英威公司很“大度”地作出让步，提出只须补偿7000万元。并声称这是最后的方案，如果中方答应，双方的买卖继续做，如果中方不同意，这笔生意就不谈了。球，就这样一脚踢给了砻滩公司。

        难题摆在了砻滩公司面前，在讨论对策的会上，董建设和其他高管都把目光落在皇甫深身上。因为他在黄牛角工地上跟外商打过不少交道。皇甫深的才能及在黄牛角工程中的出色表现，很被董建设看好，调他到砻滩公司任副手。果然，皇甫深说出了其他人心头有，嘴上却不敢说的问题。皇甫深说：

        “谈判，就是互相妥协的过程，该让步的要让步，能保住主要利益就成，这也是一种国际惯例。像现在这种情况，如果是换了一家外商，早就答应英威公司的条件了。因为从需要付出三四亿元，到只须付出七千万元，这已经是在谈判桌上‘大获全胜’了。如果我们不让这一步，导致英威公司离场，整个砻滩工程就可能‘黄’了。所以，我建议公司接受外商条件。”

        董建设觉得皇甫深说得很中肯，不失为一个解决办法。但他也还有另外一些想法。想听听其他人的想法，这时，另一高管林援朝提出了不同意见：

        “皇甫副总的道理说得很有道理，又有跟外商打交道的经验。但我坚决反对同意外商条件。投标工作仍在进行中，工程开工八字还没有一撇，凭啥我们就要先给外商一笔钱，还是很大一笔钱。要这样弄，我们咋个跟上面交待？”

        书记祝淡泊说得更义愤填膺：“通过这事，我们可以看出，资本家就是资本家，开口闭口就是钱，赤裸裸的金钱主义。这帮威尼斯商人，每个毛孔都散发出金钱的味道，在他们眼里，除了钱，其他啥子都没得！这就是**批评的：资本来到这个世界，从头到脚，每一个毛孔都流着血和肮脏的东西。我想问一句，这是那家的‘国际惯例’？要依我的想法，宁肯项目‘黄’了，也不能白白让外商占了这个便宜！”

        他们两个人的意见说了后，原本认同皇甫深意见的人也不好说话了。皇甫深在会上很孤立，而林援朝和祝淡泊的意见却得到多数人的支持。那个时候，国家还是计划经济时期，计划之外都是禁区，大多数人的思想也成“计划”的了，面对没有先例的事，是宁肯不搞，也不要搞了犯错误。

        董建设一看会场上的气氛不好，砻滩项目一路走来，坎坷不断，如果说要经历‘九九八十一难’的话，已经历了八十难，岂能轻言放弃。立即提出自己的考虑：

        “我们面临巨大压力，英威公司也同样面临巨大压力。他们的竞争对手还没有最后退场，如果我们表示有可能再找另外一家外商谈判，就又把‘球’踢给了他们。我认为英威公司会重新评估这一势态。因为同我们一样，英威公司为了中标，已经做了许多工作，也付出了许多，我想他们也不会轻易放手。对我们来说，坚持原定条件，有七分把握，三分冒险。但我认为，这三分风险值得冒。”

        最后，大家同意了董建设的意见，正式通知英威公司，中方条件不作改变。终于，英威公司坚持不下去，担心竞争对手乘虚而入，再次让步，同意砻滩公司条件。

        危机化解。

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