第二十五章 干妈
  眨眼间一周过去了，讲师培训已接近了尾声。和五星级讲师们交流展业经验受益匪浅。最后，他们还不忘鼓励我们这些新人，给我们打气，增加信心。自己心里盘算着要更加努力，争取能在这个舞台上好好地展示自己。正所谓“心有多大，舞台就有多大。”

  我的强项是陌生拜访，这种方式最大的好处，就是所有你看见的人都有可能成为你的潜在客户，虽然他们中只有0.5%是你的真正客户。但是这种方式的魅力就在于此，你不知道究竟谁是你的准客户，你只有把他们都接触过来，不要怕拒绝。才能最终锁定目标，从而实现你的业务指标。

  刚刚结束的讲师课程中。老师把整个展业的过程比作跳舞。到舞厅去，你的第一步先要观察你心仪的舞伴——这就是先锁定目标。然后邀请你看中的舞伴跳舞——这就是行销行业中的推销自我，以达到促成的目的。有很多人就折在了这一环节。很多男士邀请心仪的舞伴，舞伴拒绝了他的邀请，这时很多人就放弃了，没有再争取。导致的结果就是自己心仪的舞伴投入了别人的怀抱。如果能反复争取一下，不断的邀约，那么成功率就会非常高的。即要在展业过程中不断的推销自己，反复连续的促成。这样即使是被客户最终拒绝了，自己也不会留下一丝遗憾。这个过程最需要的是一种锲而不舍的厚脸皮精神。

  天时小区位于这个城市的北部。属于中等条件水平的小区。里面住得最多的就是公务员和企事业单位干部了，素质相对较高。是我们组重点的攻破对象。

  以往展业我俩一起来的，小玲负责将楼号门牌号记录下来。在我敲门与客户交谈的时候，她迅速的记录。我在谈话的过程中尽量将客户的信息套出来。为她更好的记录信息创造条件，她则简要地把握谈话内容，就这样把每一户的基本情况形成客户简历。经过我俩的加工整理，对号入座，从而找到客户的需求点。逐个攻破，反复促成，最终达到签单的目的。不过这都是以前的事情了。我不止一次地拨打她的电话，每次拨打都是空号，她的手机被她父亲换号了。没办法只能自己来了。

  整个一上午，比想象的还要遭，人家根本就没让我进门。整整敲了两栋楼，还是尽量按门铃的那种（如果动劲大的话，一旦让其他的邻居知道我是做什么的，那么他们会做好充足的思想准备，不是一问三不答，就是屏息静气装做家里没人，这就是以往展业的经验）。这都是保险从业人员轮番轰炸的结果呀。不仅没让进门，隔着门还挨了几句骂，没办法干的就这活儿呀。又累又渴又饿，拖着沉重的双腿咬着牙对自己说再敲三户，然后去吃饭。

  这是一楼的一家，紫色的防盗门显得美观大气，我随手按响了旁边的门铃。一个和蔼的声音问道：“谁呀？”“保险公司的。”我干脆的答道。“有事么？”她继续问道。“有几个新险种保障挺好的分红也很高，您要不要了解一下呀。”我程序性的回答。本来我是不抱太大希望的，因为整个上午除了拒绝就是拒绝。信心都已经归零了。令我没想到的是，门开了，是一个中年妇女，看样子得有四五十的光景。她看到我满头大汗急忙把我让进屋里。我下意识的赶紧从包中掏出事先准备的鞋套。她急忙说道：“小伙子，不用套鞋套了，看你挺累的，坐下喝杯茶吧，唉，干什么都不容易呀！”随手将茶杯用茶池中的热水烫了一下，将事先泡好的茶往茶杯里一倒，随手递给我，我接过茶咕咚咚的喝了下去。这一上午，给我渴坏了。我也不客气了，连喝三杯。她开心地笑着问道：“这一上午跑了几家呀？”我也没有隐瞒，随口说道：“整整敲了两栋，您家是我敲的第三栋的第一户。只有您让我进来了，其余的人家连门都没给我开。”我无奈地说。“孩子，业务好跑么？”“说实话，不好跑，我这一个月都没出一单了，上个月是我师傅给我一单，要不上个月就在保险公司业务栏上挂零蛋了。”我说道。“这样吧，我这个人特别相信缘分。我信佛，佛语有云，前世五百次回眸换来今生擦肩而过。茫茫人海，能和你这个孩子相遇，证明咱娘俩儿有缘，你看哪个险种合适，我也不太懂，你根据我的情况，结合你的业绩，给我女儿上一个好吧！”我兴奋得好悬没哭出来。自入司以来，我可谓也是阅人无数，遭到了很多拒绝，也接触过废了九牛二虎之力才上一单的客户，还从来没有碰到过这样的好人呢。我根本没跟她提险种的只字片语，她楞要求让我给她的女儿上一单。我甚至认为是在做梦，还下意识的咬了咬自己的手指。她笑着说道：“你和我的女儿年龄差不多，一看见你我就想起我的女儿，她上大三，准备考研了。这孩子命苦，2岁时她的父亲就患癌症去世了。她从小缺失父爱，我想尽办法弥补她。这孩子也听话，学习上从来没让我操心过。这份保险就当是我送她的生日礼物了。”“阿姨，您为什么要让她上保险呢？我想，您不完全是为了让我有业绩吧？”她依然和蔼的回答：“当然不是，他父亲是骨癌去世的，在我们最需要钱看病的时候，是保险公司送来了一大笔医疗费，当时我记得是足足有20万元，如果没有这钱，她父亲可要活活地疼死。其实就是一念之差的事儿，他父亲小时候家里给他上了一份保险，谁也没想到，这份保险能起这么大的作用。正是保险让他没受一点痛苦，最后用吗啡来止疼。从那时起，我就感觉这个东西是一件好事儿。它能在你最绝望的时候伸出援助之手。因为他父亲走得早，家里经济条件不允许，孩子又得上学，因此就没给女儿上，现在女儿大学也快毕业了，家里条件也好了。今天也寸，正好你来了，咱娘俩儿又有缘。我这一辈子就耐儿子，我看你怎么看怎么喜欢。这样吧，你如果不嫌弃，就做我的干儿子吧。回头你跟你的小雅妹妹见个面，正好她快过生日了，在她生日那天，你带着保单过来，交给她。你俩以后一定要多亲多近，互助互爱，如果你喜欢的话，也可以和我女儿进一步发展。”我开心的接受了。

  心里盘算着，今天的展业真值呀。不但签了一单，还多了一个干妈和妹妹，还得了五千元的认亲钱。运气真是太好了。



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