160、茉莉做代理（三） (2 / 2)
        “不是，预售的意思分为两种，一种是预先销售，这个时候是没有货的。一种是预先收取未来的货款，货呢，可以慢慢发给你。我这里讲的预售，就是后面一种。”虽然解释了这里的预售，但是，他认为茉莉不一定能听懂。

        果然，茉莉听完的解释，还是摇摇头，：“还是不懂。”

        “那好吧，我换个法，你就会懂了。”接着：“你做代理的时候，需要先进第一批货，假如一千袋，每袋一百只。这样来，你差不多需要花费五千块。那么，每个人你可以决定给他们一袋免费试用，或者免费体验，你也可以选择给他们半袋，或者更少。这样来，至少你可以发给一千个人试用。如果试用满意的人，这个时候会来向你购买。通常我们会告诉顾客一个价格，然后一手钱一手货，交易结束。对不对？”茉莉点点头，：“是啊，生意不都是这样做的吗？”

        摇摇头，：“生意有很多种做法，那么我就要告诉你两种做法。第一种，当顾客试用满意来买的时候，你可以告诉顾客，一次买五袋，你可以再送他五袋。传统的，一般都是顾客一次买一袋或者两袋，对不对？如果顾客一次买的是一袋，那么顾客只能自用。如果顾客一次购买了五袋，你又送给她五袋，那么顾客一次会得到十袋。对于有十袋的顾客来，这个就会觉得库存很多，从单价来，又不觉得很贵。就会很容易送给身边的亲人、朋友、闺蜜等一起分享。这个时候，她可能就会把你的产品分享给五个人。而这个分享的费用是顾客付的，你只是以多购赠品的方式送出去的，对不对？”

        这次茉莉开窍了，也听懂了，高心叫着：“哦，我懂了，我懂了。你是让我鼓励顾客一次多购买，然后顾客就会很舍得送给别人。这个体会我有的，我经常就这么干。”

        笑了笑，点点头，接着：“那好吧，既然这个方案你懂了，我再告诉你第二种方案。当顾客体验满意，复购的时候，你还是鼓励顾客一次购买五袋。。你会再送五袋。然后，你告诉顾客，如果再购买五袋，就可以免费成为这个产品的代理商，下次购买就可以享受代理价。如果想以此赚钱的顾客来，肯定会愿意花费十袋的钱，一次买够代理商的资格。而且，还能再获得十袋的赠品，这样顾客手上就有了二十袋食品保鲜膜套，这样顾客就有了相对的货源。对于想做生意的人来，一定仓库有货，才会有销售的动力。但是，如果以多压货强迫要求顾客多拿货，顾客就会觉得很不舒服，就很容易放弃了代理商的资格。所以，这里面就有了一个博弈，你需要控制一个度。等代理商卖的很好，下次再来进货的时候。。你就可以鼓励代理商拿更多一点货，你可以给她提高代理商的等级，这样她拿货就会更便宜。”

        茉莉又笑了，连忙：“嗯，嗯，嗯，我懂了，这个我也懂了。然后呢？”

        这次是笑了，问她：“你怎么知道还有然后呢？”

        茉莉笑着：“你们做销售的，一般不都是有套路的吗？”

        认真告诉茉莉：“无论是做销售，还是做生意，最终靠的是有性价比的产品或者服务的交换，获得顾客的信任与支持，绝不是靠套路。这个世界，还没有只考套路就能成功的企业。所谓的销售模式，只是为了更好的做好销售，让顾客在购买的过程中体验更加愉悦，而不是靠套路欺骗顾客。”

        茉莉很诚恳的点点头，：“好吧，老大，我知道了。”

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