第二十三章 用‘多’取代‘少’ (1 / 4)
        “我说过了，这天底下最困难的两件事，就是把自己的思想装进被人的脑袋，和把别人的钱装进自己的口袋，而销售之所以这么困难，原因，也就在于此。”

        “因此，一旦和顾客进行价格谈判，我们就会陷入被动状态，因为钱在顾客手中，想要让他拿出来，可不是那么容易的。”

        “当我们也并不是只处于劣势，我们也有优势，我们的优势，就是我们的产品，我们比顾客更了解我们的产品，任何顾客来买东西都会讲价，这几乎是毫无例外的，所以我们要有心理准备，不用怕！”

        “很简单的例子，你买东西不还价吗？肯定还啊！哪怕只是随口说一句，也都是还价，因为感觉自己不还价的话，就像是一个冤大头一般，觉得自己肯定被宰。”

        “但你也有还价还不下来的时候，有时候看还还不下来，就不打算买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果也许东西已经卖完了，心里一个劲的懊悔，有没有这种情况？”

        “所以，顾客还价是很正常的，当我们做销售顾问的，得先绕开价格，让商品吸引住他，而不是要过多的在价格上纠缠，只要东西真的物有所值，就不怕他不卖，当然呢，前提是你也别太在顾客面前傲娇，说不定会适得其反。”

        “那要怎么回答顾客呢？举个很简单的例子吧，假如你是卖水果的，你顾客问你——能便宜点吗？”

        “这时，你不要直接回答他，而是反问他——你要多少啊？”

        “当听到你这么问的时候，你的顾客肯定就会想，是不是我要的多，他就便宜的多，对不对？”

        “再举个例子，如果你不是卖水果的，而是买水果的，当卖水果的问你能要多少的时候，你也不要直接回答，而是继续反问他——你能便宜多少啊？”

        “这时，卖水果的又该想了，是不是我要是便宜的多，他就买的多，是不是？主动权又回到你手里了！”

        “再比如你是卖衣服的，你顾客问你——能便宜点吗？”

        “你要这么回答——你先穿上看看合不合身，如果不合身，再便宜你也不会买的对吧！”

        “让他先试穿，试穿的时候你又说——你再看看质量，如果质量不行，你也肯定不会买的对吧！”

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